套用一句俗话：钱不是万能的，但是没有钱却万万不能。这句话用在分销商身上，是再恰当不过的。分销商对供应商来说，其作用无外乎三点：资金运作、物流、渠道覆盖。对于产品和市场都比较成熟的供应商来说，分销商的前两项作用就显得更加重要，IBM和微软都属于这类供应商。
IBM和微软停止了对和光供货，华为3Com则与和光保持了比较好的合作关系。IBM和微软更看重分销商的资金运作和物流作用，而华为3Com更看重分销商的市场拓展能力。只发挥资金运作和物流作用的分销商得到的利润通常不会高于以市场开拓为主的分销商，这也是和光将资源向华为3Com倾斜的重要原因之一。
然而，作为分销商，即使市场拓展能力再强、风险控制做得再好，没有钱、或者资金不足也会成为阻碍其发展的致命因素。同一个物流平台、商务平台，运作的业务越多，成本就会摊得越薄。即使一项业务做得再健康、资金周转再快、库存时间再短，其利润都是有限的。
和光盘子越做越小是不争的事实，其中资金是最主要的因素。从1997年起，和光就投资了沈阳和光园高档社区，随后又涉足医药行业，这些投入回报都不是很好。2005年深交所发布公告“谴责”和光商务，称和光商务2003年度向控股股东沈阳和光集团股份有限公司提供资金发生额累计100314.43万元，截至2004年12月31日尚未收回资金余额为369.63万元；2003年度向和光集团子公司四通巨光高新技术发展控股有限公司提供资金发生额累计15503万元，年内收回；2004年1至9月,向和光集团提供资金发生额累计67129.66万元，向和光集团控股子公司广东和光有限公司提供资金2500万元，向关联方南京和光达文新技术有限公司提供资金1000万元，截至2004年9月30日被上述关联方占用的尚未收回资金余额为26198.21万元；2003年12月，为关联方四通巨光提供担保13290万元，期限为2003年12月2日至2004年8月30日，截至2004年9月30日上述担保中5290万元已逾期。四通巨光成为和光商务资金流出最大的缺口。
大量资金另有他用，和光的分销业务必然受到影响。同时，企业领导人把精力投向其他行业，也必然影响合作伙伴的信心。试想，如果有一天柳传志说他对PC没兴趣了，那么联想的分销商和上游供应商会作何打算？
正因为资金一向紧张，和光的经营开始量入为出，看上期的营收、库存、物料的状况来决定下期的采购。和光人也因此练就了资金控制的看家本领。和光一位负责采购的管理人员称：资金链不是别人弄断的，都是自己弄断的，分销商要看到下一周期可能的花费，并提前为这些必要的采购款预留资金。
量入为出的做法通常是中关村小公司的经营策略。作为分销商，比拼的一个重要指标就是资金的多少。因此，从前的和光始终在分销商的第一梯队，但现在掉队了，不是因为和光的商务运作能力差，而是与其资金实力有限相关。如今的和光则已经不能排入分销商的第一梯队了，要重返第一梯队，首先要解决的是资金问题。
(T112)
