远程接入行业在近些年已经并不是一个新的行业，市场上充斥着各种各样的VPN产品，中国市场规模已经达到10亿人民币，但是采用VPN组网方式来实现ERP等应用软件远程使用，其效果仍不理想，很多早期采用VPN解决远程接入的客户发现，VPN建立了信息通道，但是这条路走起来磕磕绊绊，十分艰难，速度是其致命伤。
市场上渴望一种先进、快速的远程接入解决方案来革命性的替代VPN接入方案。此时深圳市科迈通讯技术有限公司凭借其多年在网络通讯行业积累的经验，研发出一套能快速远程接入的软件，以解决VPN面临的问题。
中国首创的远程接入软件亮剑
科迈将这一产品命名为远程快速接入方案软件---RAS（remote application solution），从2005年初开始进行市场的推广。这个产品的基本特点是帮助客户实现远程快速接入，使客户以更快的速度、更地的成本、更安全的方式，在任何地点、以任何方式访问服务器上的信息资源。
此产品的推出打破了以前由国外软件公司把持的远程接入软件市场。
科迈渠道布局
在IT技术日新月异的今天，仅仅有一个独特的产品是不够了。科迈公司的管理团队认识到，要让RAS替代VPN成为广大客户的应用系统建设平台，必须根据中国国情、中国的网络环境和中国的管理软件现状，制订一套整合的营销战略和计划，依赖高效的营销服务团队贯彻执行。
根据产品属于系统工具性软件简学易懂、快速部署的特点，科迈决定采用“联盟营销”的战略：坚持以与各层面事业伙伴的合作视为公司发展核心战略之一，希望与从事软件销售、企业信息化、网络建设、系统集成、增值开发、运营服务、系统软硬件产品设备等业务的企业建立广泛的合作伙伴关系，以客户为中心，通过协作提升客户价值，从而实现合作各方的共赢。科迈采取在各地发展区域总代理的模式开发市场，打算长期与这些区域总代理结成“一棵绳上的蚂蚱”，针对国外厂商的进攻，采取更加积极、更加快速、更加本地化服务的竞争策略。
但是市场的竞争是残酷的，一个新的品牌、新的产品要打开市场起初是艰辛的。据时任科迈华北区经理朱经理回忆，当时华北地区的远程接入基本靠VPN，科迈RAS的竞争对手就是所有的VPN厂商及国际的远程接入商。据朱经理介绍，他当时在发展渠道代理商的时候处处碰壁，产品缺乏知名度、市场需要教育、VPN厂商的挤压等……，新产品市场开发遇到的所有困难科迈都碰到了，渠道建设困难重重。虽然很多应用软件服务商对科迈RAS有兴趣，但是他们都对产品性能产生怀疑，在产品质量、稳定性、安全性等方面都存在种种疑虑。
在科迈和准代理商的共同努力下，经过测试及和试用，RAS第一个客户深圳金众集团选择了科迈。客户成功的应用给代理树立了信心，科迈第一家代理商也就在深圳产生了。从2005年6月开始科迈公司开始进行全国的渠道布局，随着客户不断增加，远程接入市场步入高速增长阶段。经过2年的发展，科迈在全国二十多个省及直辖市都建立了渠道合作伙伴，进一步确立了国内远程接入行业的领导者的地位，此时科迈圆满完成主要渠道的布局。
科迈渠道建设进入2.0时代
市场的需求急剧增加，主流客户群体（如蒙牛集团、中国网通等）的形成，使得科迈RAS在国内以几何倍数开始增长。科迈的渠道布局进入到了中盘，逐渐将工作重点转向二级城市的渠道建设。从今年3月起，科迈加速品牌建设，展开立体的市场攻势，徐州、烟台、廊坊、绵阳、汕头等二级城市渠道纷纷建立起来。科迈公司将这些城市渠道建设看作是其渠道发展的2.0时代，为推动2.0时代的完成，科迈近期将在苏州召开首届渠道大会，相信不久的将来渠道2.0会快速完成。
会有渠道3.0计划吗？3.0计划是什么？科迈的总经理仝孟辉看着世界地图向记者透漏，渠道3.0就是国际市场，下半年开始实施Globe Marketing战略！
远程接入，世界会更平坦。（责任编辑：崔平）
