随着中国中小企业信息化建设的蓬勃开展与深入推进，ERP软件市场呈现出无限商机，各大软件厂商纷纷加足马力，不断开疆辟土，力争获取最大市场份额。在这一扩张过程中，渠道无疑成为争夺的重头戏，各种针对渠道的政策措施相继出台，无数招募培训大会如火如荼地召开。于是，庞大的渠道体系被迅速建立起来。然而，这种渠道体系是否牢固呢？从最近两年发生的一系列渠道反戈事件来看，答案显然是否定的。究其根源，还是在于产品本身。
无论建立何种渠道模式，采取何种渠道策略，渠道的源头都是厂商的产品，渠道的目的也都是将这些产品销售出去，并无法改变IT市场长久以来以产品为中心的本质。只有产品容易销售，能让渠道商获得较大收益，他们才会对其加以青睐；反之，则即使原有的渠道体系也会瓦解，正如已经发生的渠道反戈事实一样。因此，软件厂商若想建立起牢固的渠道体系，首先必须在产品上下工夫。那么，什么样的软件产品才适合渠道销售呢？
首先，当然要具备卓越的品质，这是企业的生存之本，也是进行营销活动时的坚强后盾。一个产品若没有好的品质，无法满足客户的需求，那么渠道商们的一切销售、服务等能力都将成为无源之水，无本之木。企业也最终会被客户抛弃，被市场抛弃。如去年某家靠炒作、资本运作等手段而借势出名的软件厂商就因为产品质量问题而被八十多家代理商集体声讨。其中，某代理商还为了销售其软件而被客户告到了工商部门，最后赔了夫人又折兵，既损失了大笔现金，又得罪了客户。另外，即使一些低端软件产品能够满足当前部分企业的初步需求，存在一定的市场，代理商们在其中起的也只是“搬箱子”的作用，只能靠进销存差价来获取利润，而毫无提升和增值的空间。软件产品只有具备技术的领先性与成熟度，才不至于昙花一现，才能给渠道商们带来稳定而长久的利润。
其次，对于ERP软件产品来说，还必须具有实施便利、易于操作的特点，才能让渠道商更好地为客户提供服务，在二次开发及服务中获得增值价值。若软件产品太过复杂，则对代理商的二次开发及为客户定制能力有着极高的要求。而一般代理商往往不具备较高的技术实力，最终因客户的不信任而造成库存积压，或者即使拿下项目也因为对产品的“不消化”而无法实施下去，只能求助于厂商，从而影响到自身在客户心目中的形象，厂商也会因此而被拖累。
因此，软件厂商要想获得渠道商的认同，必须注重产品的性能及其操作的便捷，以适合渠道销售。中国管理软件业界的领导厂商上海博科资讯股份有限公司就是本着产品为先的理念来建设渠道。在经过数十年而研发出全球首款自主平台——MyERP的基础上，再大力拓展渠道，从而为渠道商们带来了佳音。
MyERP自主平台是博科针对中小企业个性化需求，利用其多年ERP软件的研发和实施经验，以数千万投资而打造出来的，是从1000多个项目中提炼出来的技术和管理模型，具备了卓越的性能。该平台具有灵活的图形化配置，可进行动态智能分析，并支持工作流管理全过程，可轻易实现在ERP中不借助第三方软件很难实现的远程应用等，对各种行业、各种规模、各种流程业务环境都有着极强的适应性，真正实现了低成本、快实施、易维护、可成长的适合企业个性化发展需求的软件模式。同时基于MyERP自主平台强大的技术架构，利用“360°+1°”的原则，在满足企业个性化的同时，可充分保证企业核心商业机密的“自主”，真正为客户打造体贴周到的ERP系统，因而存在着巨大的市场潜力。
此外，MyERP自主平台由于其灵活的图形化配置功能，渠道商经过简单的培训就能熟练掌握并自主进行配置而无需依赖厂商。基于完全开放、灵活的产品构架，合作伙伴不再需要建立庞大的实施和维护团队也可以大胆向用户承诺任何个性化的功能，结合客户的区域特点、行业特征、经营特点等为其打造有效的ERP系统，极大地提高了对客户需求的响应速度、响应内容。在这一过程中，渠道商也可为自身赢得无限的增值空间，使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环，从而实现战略角色的转换。
基于这一性能卓越而又极具灵活性的产品，本着务实的态度，博科稳步地推行渠道建设，让渠道商在了解产品的基础上树立起强大的信心，从而与博科建立起牢固的合作伙伴关系，共同将高品质的产品带给客户。可以预见，在优质产品基础上建立的这一渠道体系必将稳固而长久，为其在激烈的ERP市场竞争中占据战略制高点。（T121）
