艾格文欲以高、低两条线产品直取珠三角制衣业信息化市场。
“在香港制衣业信息化市场上，艾格文在ASP领域几乎拿下了100%的份额，非ASP业务也能占到30%。”说这句话的时候，艾格文（香港）有限公司邓兆明董事坐在广州办公室里，三小时后他将赶到中山市小榄镇，和当地的制衣厂厂商分享如何借助信息化手段完成“人的沟通”。“广东是艾格文全国金三角战略布局的重要一环。”邓兆明如是说。
市场“落差”产能量
被誉为服装产业中心的珠三角对自身地位素来十分自信，但是在刚刚结束的94届广交上，却遭到一记闷棍，事情大致如下：几家服装企业因为信息化管理不到位，不能满足国际客户的需求，结果好不容易才争取到的定单机会只能拱手让给他人。
事实上，珠三角制衣工厂数量繁多，规模从几十人到几千人不等，但是对于大多数服装企业，尤其是中小型企业，信息化方面并不算领先，这一点从香港过来的艾格文华南总经理邓兆明最有体会。谈到造成这种差异的原因，邓用香港和珠三角制衣业发展的历史来解释。他说：“香港服装业在上世纪六、七十年代高速发展，并且很快培养了一批服务跟单员，这批跟单员中的很多人后来成为制衣业的老板，他们深知信息畅顺对企业发展的关键作用；进入上世纪七十年代末八十年代初，香港工人工资处于最高，珠三角的员工薪水低，于是香港很多人过来开厂。在发展过程中，一批广东人逐渐走上了自有品牌的发展之路，但是很多中小品牌的老板管理理念比较模糊，没有将信息化视为重点。”
也正因为如此，邓兆明承认，华南制衣业信息化市场的空间相当巨大。据介绍，目前珠三角的服装产业已经开始踏上大整合的新台阶。中山沙溪镇成为中国休闲服装之都，一批年销售额逾10亿元的大集团将从这里产生。东莞虎门则是远近闻名的服装生产批发基地，已经成为亚洲最大的服装批发市场。资料显示，虎门现有外资服装制造厂三百多家，发展民营服装制造厂六百多家，服装店八千多家，服装批发商场十八个，年生产量逾一百亿件（套），年销售额达一百多亿元人民币。
产品高、低并行
艾格文从香港起步，在本港市场拼下了“凡是有制衣业信息化的采访，都不会漏了艾格文”的地位。如今进军内地市场，当然注意到香港与珠三角服装业在发展中存在的关系，并且很好地利用了这一点。
目前艾格文在广东省拥有一百多家用户，其中大部分属于香港的关系客户，本土用户数量虽然不多，但是发展稳定。邓兆明认为，目前进驻广东的条件并不比当年香港起家时差，他说：“在香港制衣业信息化市场，ASP租赁业务成功的并不多，除了因为前期需要投入大量资金建数据中心、开发行业软件之外，还需要很强的坚持性。”
正是基于这样的理念和看好珠三角市场，艾格文闯进内地市场，并在今年末制定了“高”、“低”两条产品线的市场策略。
所谓“高”，即坚持艾格文的ASP业务。这将是艾格文的直销业务，以自己的营销团队将艾格文的ERP产品介绍给珠三角用户。“我们是制衣业信息化的专家，和香港制衣业一起发展起来，我们熟悉并能帮助制衣业厂商。”
所谓“低”，即艾格文在2003年末推出一款借助渠道销售的纳思制衣厂生产控制及工资计算系统软件。“珠三角制衣企业的规模太复杂，有很多中小企业租不起，也用不了这么多的功能。但是中小企业也需要信息化，所以艾格文将信息化过程中的必用功能整合，以模块化形式推出。”
策略推、拉结合
“国内市场和我们想像的不一样。”邓兆明说。当然，也正是通过一年多的时间，艾格文开始熟悉华南 “水土”，理出了拓展思路。
邓说，关键还是要让制衣产业认识到信息化的重要性。为此，艾格文积极与相关部门合作开展工作。如中山政府牵头成立一家服装开发中心，其职责就是扶助区域企业。艾格文与该中心关系甚密，经常参加中心组织的活动，与当地制衣企业分享以信息化来提升竞争能力的经验。
与此同时，在做好基础教育工作的同时，艾格文针对内地市场特色增加了许多增值服务。以售后服务为例，一家客户应用中出现问题，首先会拨打服务热线，800电话免话费，但也有不少是收费电话。服务人员转给相关技术人员，如果仍无法解决就转给厂商，“这种方式浪费时间和金钱，还可能造成沟通问题。”邓如此评价。由于艾格文采用ASP租赁业务，所有用户都在同一数据中心上，用户一旦有问题，可以将疑问发到网络上，上海、广州或香港会有相应人员打电话给用户。“两分钟内我们就可以找到用户，很快能解决问题。”
显然，艾格文发展的蓝图中，南中国的重心即是以广州为中心的珠三角，上海所代表的长三角是另一战略重点，香港则肩负着辐射东南亚的功能。如今，这个铁三角正在高速发展。
（责任编辑 尤星莹）
