当买方遭遇卖方，会有什么样的结果？一定能够达成交易吗？事实并不尽然。问题究竟出在什么地方？买卖双方各自又是如何考虑？怎样能让国外买家一见倾心？……一切答案尽在每期做客“大话营销室”买卖双方的直面沟通中。——主持人：邹静
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买方代表：汪若海
国际贸易领域专家及专业采购商，现任流通服务有限公司（www.ltb2b.com）亚太区总裁。该公司是一家美国B2B贸易服务性跨国企业，2006年4月在美国纳斯达克上市。汪若海在B2B、网络营销、国际贸易以及欧美企业采购等方面都有较深的研究和丰富的经验，曾先后担任美国ACECOMM亚太区总裁、MaxBill亚太区总裁、Winstech首席执行官以及RealNetworks大中华区副总裁等职务。
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卖方代表：路天云
一个通过网络经济发展起来的企业家，瑞尔国际实业有限公司（www.richall.net）创始人，该公司超过90％的业务都来自互联网，产品100％出口，并成为沃尔玛等41个世界著名品牌的长期供应商。在此之前，路天云曾担任日本大型连锁百货公司高岛屋和千趣会的专业采购公司——普及国际实业有限公司的中国区采购总经理。2005年荣获阿里巴巴“十大网商”称号。2007年成为亿邦动力网（www.ebrun.com)资深顾问。
提到网络推广，很多企业并不陌生，诸如关键词搜索、竞价排名、论坛发贴等方法早已流传甚久，但是，一样都是设立关键词、到论坛发贴，为何企业与企业之间的推广效果却是千差万别呢？
主持人：上期我们讨论了企业应该如何选择一个好的B2B平台来做国际贸易，这一期我们将跟两位嘉宾一起探讨一下在选择B2B平台之后，企业应该如何进行网络推广。企业一般首先面临的就是B2B平台上关键词的选择，两位怎么看待这个问题？
路天云：B2B平台上关键词的选择是非常重要的一步，尤其是当这些关键词涉及到企业产品的专属名词时，那就真的很“关键”了。我就有过这样的亲身感触，那时我们瑞尔国际准备在日本市场销售一种人们在出去旅游和野餐时用到的垫子，当时我们正在跟环球资源谈合作，但所提交的关键词总是不能通过，后来我才发现，原因是我们对这种产品的关键词设定的是leisuresheet（休闲垫），但环球资源说在关键词的设置方面请了一个美国人做专家，而这个专家推荐用beachmat（沙滩垫）或picnicmat（野餐垫），据说美国人就是这样用的。但当时我坚持要用leisuresheet，因为我们这种产品只是针对日本地区，而以我们的经验，在日本这种垫子只叫leisuresheet，如果用beachmat或picnicmat的话，日本人根本不知道是什么产品。最终，环球资源接受了我们的建议，专门到新加坡的技术后台添加了这个关键词，而之后我们的垫子在日本卖得非常好，但是如果当时我不坚持的话，这种产品很可能会无人问津。所以，专属名词要跟行业紧密相关，更要同产品所投放区域的特点相匹配。
汪若海：路总举的例子很有代表性，其实网络推广跟上次我们谈到的B2B平台的选择有很多相似的地方。一种产品的推出一定有他的市场定位，而这个市场定位中必定要包含其自身的销售区域定位，网络推广作为一种市场营销手段肯定要配合这种区域定位来展开，所以针对日本市场就需要有迎合日本顾客习惯的关键词。而我们把这个区域特性再延伸一下就可以得到一条关键词的选取原则，就是站在受众群的角度来考虑。换句话说，你打算把东西卖给谁，就要想想这些客户在搜索这种产品时究竟会用什么样的关键词。
路天云：另外，我觉得产品的图片也是一个受产品受众群影响较大的问题。现在很多企业都知道产品图片在网络推广中的重要性，但是他们往往只注重图片的清晰度和美观，却并不了解产品所投放区域的当地居民对花纹、图案和颜色的喜好。以前我们也不知道，但是一次偶然的机会让我们发现了这个问题的重要性。有一次，法国电信旗下的一家无线服务子公司Orange给我们发来询盘，当时我并不知道这家电信公司，而他们指定要做我们网站上的一种接近橙色的素色袋子，当时我们觉得很奇怪，因为我们网站上有很多印着漂亮图案和花纹的袋子，为什么他们只选择这种素色。后来我们才知道Orange公司就是以橙色为主打颜色，而法国人最喜欢的颜色就是橙色。最有趣的是，当时我们网站为了做网络推广让产品图片达到一定的数量，所以才放了那个素色的袋子凑数而已，没想到这个接近于橙色、没有花纹的袋子反倒让Orange这样的大公司看上了，从此我们也就清楚了Orange的喜好，以及法国人对颜色的偏好。
主持人：除了关键词和产品图片这些需要考虑的因素之外，是不是所有企业网络推广的重点都一样？
路天云：生产商和贸易商所偏重的地方不太一样。尽管他们网络推广的目的都是对外宣传产品和扩大知名度，但是贸易商强调的是自身服务，而生产商要注重产品的品质。这跟他们自身的优势有关系，因为生产企业一般专注于生产，所以其服务要比贸易商弱一些，而很多欧美买家之所以找贸易商做生意，就是看重了贸易商可以把握两头，提供有保障的服务。
汪若海：在这一点上，我同意路总的看法——生产商应该强调产品质量，而贸易商要突出服务。另外，在做网络推广之前，无论是生产商还是贸易商都必须弄清楚自己在整个供应链上的位置，尤其是在国际电子商务的环境下，企业自身处在供应链的什么阶段，然后看看自己的下家是什么，比如说，一家国内贸易公司在网上的下家可能是美国的贸易公司，也可能是美国的批发商，那么这时候这家公司的网络推广重点自然是针对这些美国的贸易公司和批发商展开。
主持人：有人说在论坛上发贴子是一个很好的推广方式，二位对此怎么看？
汪若海：如果是向国外论坛发贴的话，我想首先语言就是一个很大的问题，因为BBS上的语言往往比较个性化、俗语化，如果想真正融入那样的气氛中，贸易人员需要花费不少的时间和气力。另外，现在的BBS管理都非常严格，如果你滥发广告贴的话，往往会被踢出论坛，而且美国有专门的垃圾信息数据库，如果你企业的网站因为大量的广告贴而被这个数据库收录在内的话，那么大部分美国企业都会拒绝访问你的网站。
路天云：我也认为在国外BBS上发帖的做法会花费太多时间，不过，也有从中获得好处的企业。有这样一个真实的案例，法国一家公司推出一种新的红酒后找到了一个网络营销高手，此人声称他一人能在一年之内就把该品牌打响。首先这个高手给全球各地BBS上最活跃的人发了一封邮件，问他们是否喝过这种红酒，并告知其特点。其中有160个人回复给他说在市面上买不到这种红酒。接着他告诉这160个人要他们在BBS上分别跟100个人讨论这种酒，他就给他们各送一瓶，条件是要他们在品尝后在各自的BBS上发表“品论”，同时还让这160个人相互评价，给“品论”最好的前三名各送10箱。于是，各大论坛都火爆地讨论起这种红酒，很多人开始问这种红酒在哪里能买到，而他告诉这些活跃分子说可以通过邮购的方式，接着这些活跃分子把各自论坛上要求邮购的信息转给了这位营销高手，高手告诉他们只要从谁的论坛发过来邮购信息，谁就能得到1欧元。于是，这种红酒一下子就畅销起来，而此营销高手一共只用了160瓶红酒外加30箱红酒的推广成本。
汪若海：这个故事充分说明了网络推广的技巧性，很多企业都可以仿效这家法国公司，只不过不一定是要找一个网络营销高手，完全可以寻找专门的网络推广公司做这些事情。
主持人：谢谢二位的精彩发言，其实网络推广还有一个关键的地方就是建设企业网站，什么样的企业网站才能得到国外客户的肯定呢，我们下期继续。
（责任编辑：崔平）
