让客户感受到“你对我们很重要”，这种方式已经不再够用。
在英特尔竞标成为苹果公司新品Apple TV的微处理器供应商的时候，其首席执行长欧德宁告诉手下的高级工程师，他们需要迅速作出一些设计方面的调整。
他听到有人抱怨，说这种改变是不可能的─至少在近期之内不可能─但欧德宁态度坚决，“不要说不、我们做不到，要说行，并找出如何办到的方法，”他说服了团队高层成员，很快就做出了新的封装设计展示给苹果公司，后者选择了英特尔做其供货商。
他说，这是关于改变和如何接近客户的一课。“我们为他们调整及定制产品，并更快地采取行动，”做营销出身的欧德宁解释说。
如欧德宁这样的高层管理人士如今与客户的联系比以往任何时候都要密切，他们听取客户对产品定制或服务及培训的要求，并对之作出反应。他们甚至还参与合同细节的谈判。
十年前，销售主管就能做主了，但如今，大客户希望得到首席执行长的承诺：如果他们购买你的产品，你会跟他们成为合作伙伴，提供你所承诺的产品。
首席执行长“礼节性地拜访”最大的客户，让他们感受到“你对我们很重要”，这种方式已经不再够用，哈佛商学院教授凯文·科恩说。“他们真正地参与最大的交易谈判，出席谈判的关键环节，”他说。不仅如此，他们还要进一步保证员工实现他们所承诺的事情。他补充说，在一个产品种类繁多的年代，他们要考虑全世界的客户。
Sun电子计算机公司的创始人斯科特·麦克尼利有一份50位大客户的名单。
麦克尼利与其中一些客户的关系贯穿在他任职期间的始终，虽然他现在已经是董事长而非首席执行长。“我跟其中很多人已经有了25年的业务关系，”他说。
自去年不再担任首席执行长之后，他给自己弄了个新任务：环游世界，与客户保持联络。
公司的首席执行长乔纳森·施瓦兹每天都会收到麦克尼利的报告，内容是在这些会面中发生的事情。虽然如此，施瓦兹也会花时间跟客户交流。
（责任编辑：崔平）
