99年，当合强在国内推出“通用OA”时，国内的“通用OA”产品还寥寥无几，甚至还不被部分业界人士所认同。今天，当合强OA已累积创造4000多家应用单位，30多万国内最大规模终端用户群体傲视同侪时，“通用OA”也成为国内主流的产品模式，为众多用户所认可，也被许多厂商所效仿。“通用OA”的成功，一半归功于产品技术的适用性，另一半则要靠“渠道增殖”的产品销售策略成就了它今天的市场地位。
通用OA，后来者居上
IT技术的发展规律向来是：结合用户需求进行持续不断的产品创新！这样看来，相比90年代初出现的“项目式开发OA”以及之后的“完全产品化OA”，“通用OA”显然是符合软件技术发展潮流，因为“通用OA”比之前二者拥有更大的适用性，更符合用户的广泛需求，应运而生是自然的事。
在“通用OA”之前，OA的应用存在三个难题。一、OA应用涉及人多面广，OA建设牵涉到单位内部各个部门、岗位的不同分工的工作，而且每个人的计算机应用水平参差不起；二、个性需求不同，每个单位都具有不同管理模式和流程的个性化需求；三、存在不断变化的需求。管理变革、业务流程重组都将引起OA应用的深刻变化。量身定制的“项目式OA”可以很贴切地解决前两个难题，却对变化的需求无能为力，动辄上百万开发经费以及不菲的维护成本让大部分用户“心向往之，却不能至”。“完全产品化OA”恰恰相反，它拥有绝对低廉的成本，但在满足用户“个性需求”和“适应性需求”方面则实在让人难以乐观。OA应用的三个难题成为制约大规模普及的根本要素。
“通用OA”则将组织机构、表单格式、工作流程、文件管理体系、访问权限、打印格式、统计功能等全面提供自定义，成熟的“通用OA”产品一般拥有几百个自定义项目，无需编程即可很好地满足党政机关和各类企业对办公自动化的个性需求和适应性需求。“通用OA”是OA技术不断进步的结果，正如WINDOW最终替代了DOS系统，更强通用性、适应性以及适中的价格，创造了它大规模普及的充分条件。目前，国内的一些大型组织如上海江南造船（集团）有限公司、遵义市电信局、新疆电力建设公司等，采用“通用OA”产品建设其内部办公自动化平台，取得了良好的应用效果，为后来者起到了良好的示范效应。
渠道联盟，分享的喜悦
当一个产品的市场前景清晰可见，怎样快速、大范围地将这种OA技术为用户所认识、接受，将潜在的商业效益转化为现实的企业利润和用户应用效益，成为OA企业规模化、技术延续性发展的核心。目前，国内绝大部分OA厂商通过“厂商直销”、“产品销售合作”推广OA产品，也有像合强等少数厂商建立“渠道联盟”策略，依靠渠道的力量将“通用OA”产业做大。
“直销”模式厂商一个很明显的特征，OA产品多数是配合主打产品销售的补充产品，是作为产品组合的一个组成部分存在。产品在用户的个性化需求方面，提供完整和有效解决方案能力较弱；作为服务载体的办事处和分公司，只能在销售半径防卫内进行市场销售和服务，超过半径的服务能力存在明显劣势，即时化服务响应和市场开发因此受到很大的限制。
“产品销售合作”，例如买断，则存在着开发商和中间商的协作不足的缺陷。开发商将产品的销售权通过特定的价格直接转让给中间商，产品售价、售前咨询、售后服务的规则、标准以及成本全部由中间商独自制定、承担，导致用户应用效益和市场的持续性、规范性无法统一。另一方面，开发商在市场开发方面对渠道成员的协助有限，造成中间商较大的经营风险。
作为“通用OA”的开拓者和主流厂商，合强的选择是“通过创造伙伴的增值空间，持续优化用户的应用效益”的渠道联盟策略，将“通用OA”产品理念低成本、快速地普及。渠道联盟策略是建立在专业分工的基础上，开发商专业负责产品技术升级、市场品牌传播，通过与渠道成员市场、技术、产品、培训等各层级的紧密合作，将开发商的专业技术能力与品牌价值传递到区域中间商。渠道成员据此提供本地化、专业的服务，分享产品价值，并可获得进一步的增值空间。
1
2
下一页>>
