程鸿: 刚才俞总把中企动力概况做了一个简单的介绍，其实在系列访谈中，之前也采访过很多直接的管理软件厂商或者IT厂商，但是他们更多的是推动自己产品和系统的概念，这次请来中企动力很重要一点，是一个目前在国内最出色的IT服务提供商，并且是专注在中小企业的领域，大家都在想很多单位建设自己IT系统的时候，首先想自己需要做所有的项目，包括建自己的网站，做自己电子商务系统，包括有自己运维人员，包括做所有项目想自己做的感觉，中企动力是以服务的方式为大家提供这些需要的功能，请俞总先讲讲为什么选择提供服务，而不是出售或出租产品的方式？您认为目前国内中小企业信息化最关键的瓶颈问题有哪些？
俞凡: 这涉及几方面的问题，对于中企动力一开始我们确定的从1999年从深圳走出来的时候，确定方式就是IT应用服务，但是IT应用服务的概念是2004年10月份开战略发布时候提的，我很高兴的一点在过去2005年一年里面我发现业内有很多人包括一些专家和同行都在谈IT应用服务。我们定位是做IT服务而不是做产品的销售或产品租赁的公司，因为我们理解在IT行业，相对很多传统产业来讲是比较新的行业，这个行业将来服务是一个大趋势，我们研究IBM这样的企业，我们认为是在IT行业最有权威的企业，他经历IT行业发展全过程，大型机、小型机，软件、咨询到服务一系列，包括IBM、HP都已经很早以前把战略向服务转型，IBM在全球收入来自服务应该超过50％，在这过程中，在确定企业发展方向的时候，我们自己的思考很重要，一些成功的企业尤其资深的企业，包括欧美资深的企业，看他们走过的路，包括各方面的研究机构研究表明，从硬件、软件到服务份额的变化上面，服务增长非常快的，刚才有一点需要补充的，中企动力在2005年上半年的时候，IT服务是前12名，IT外包这个领域是第二名，我们排名很有意思，IBM第一，我们第二，HP第三，另外还有两家国外专门做IT外包的都是非常有名的公司，一家EBS，在前五一名里面是很有特点的，一个是本土企业，第二我们专注于中小企业，对于中小企业市场，我们可能谈到企业市场，大企业和中小企业有很不一样的地方，大企业有完整的IT环境，有完整IT支持的团队、部门有CIO，对于中小企业来讲他们大部分没有，我们也鼓励不见得要建完整的IT环境，因为个人有个人的专长，中小企业接受信息化接受IT最大困难首先在于企业自身的问题，中小企业耽搁个体来讲很脆弱，中国市场环境，政策环境，不是一个商业的环境，不是很成熟，改革开放26、7年已经让大家感觉很多宽松的地方，但是中小企业得到资源很少，自身发展的能力，包括人才和资金，包括政府的关注度，包括合作伙伴愿意合作来讲都是很吃力的，所以首先要关注于自身的业务，而没有精力考虑周边的。还有它对于IT确实太陌生了，它完全不知道是什么东西，在这情况下，既然我们确定业务方向是做IT应用服务，我们发展到一定规模也积累了20万客户，积累了6、7年经验的情况下我们算是有品牌有品质服务商了，我们很乐意为他们提供服务，这方面事情不要考虑太多，你去选一家你们认为还好的企业，能够跟你们长期发展，为你们提供服务。这中间我们的策略很有意思，按照欧美的方式，比如接互联网，你应该先认识IT再上网，我们是利用了互联网文化对于中国的企业，尤其中小企业老板的冲击，他可能不知道IT是什么？但是多多少少知道互联网，因为互联网太神奇了，互联网在中国这十年的发展，以及在海外的发展，带来很多经济现象很多新的经济财富人物诞生，在这过程中很多人心目中有一种期望，因为中小企业老板在创业，希望某一天他的资产，他的规模，他企业影响力能够达到互联网行业中某一位人士的成绩。在这情况下我们反过来利用这文化对你影响，你先接触一下互联网，我们首先要考虑实质业务上的东西，我们不是作为一个卖家卖给你产品，或者我作为服务商提供你服务，你怎么样？我们考虑中小企业首先面临的是生存，要集中精力在业务扩展上，我们从这一点入手谈，比如网络营销解决方案是什么？是不是在线上打通一个扩展生意的通路，这情况下中小企业愿意试试，投资也不多，万把块钱试一下，这样一个开辟了销售业务的通路，另外适当扩大了知名度，我接触一个用户一年几百万营业额规模不大的，但是网站挺像模像样，在网上开展一些业务，人家对他有一定的尊重。因为互联网相对来讲价格比较便宜，性价比比较高，普及面很广的网络帮他扩散影响，所以对于中小企业来讲我们希望是这么一个方式。经过6、7年摸索，包括SAP前一段时间公布了在线服务的方案，包括oracle，包括IBM，越来越多的企业在探讨并且在实践类似于我们的运营方式。在中国是第一家提出这种方式，明确提出应用服务的运营方式。实际上很多国外企业已经在做。（T228）
