经过不太景气的2003年后，证券市场有了复苏的迹象。
近几年，证券公司的盈利模式正在发生深刻的变化，交易模式的改变已成为行业发展不可逆转的趋势。
综合类的证券公司由单纯的经纪服务向为投资者提供更丰富的投资产品、理财产品以及咨询产品的综合性服务转变。
今年年初的市场前景又让券商们看到了希望，在发展自身业务的同时，在近2年进展缓慢的信息化建设又开始受到关注。
加入世贸后的中国证券市场，受经济全球化及金融混业趋势的影响，一方面，银行、保险甚至IT业都在窥视证券市场这块蛋糕；另一方面，国外著名的投资银行纷纷与国内同行寻求合作。在此背景下，证券公司仅仅通过单纯提供多样化的服务手段以方便用户已不能满足用户个性化的服务需求。如何构建产品线，组织更加有针对性的市场活动以保持客户忠诚度、吸引新的客户来维持足够盈利，成为证券公司加强竞争力的关键所在。
数据仓库将是下一个热点
据最新的调查研究显示，2004年，大型企业信息化建设的重点在于企业资源规划系统、数据整合/数据仓库和决策支持系统的建设。其中54.1%的大型企业将重点建设企业资源规划系统；52.8%的大型企业重点进行数据整合和数据仓库建设；41.3%的大型企业进行决策支持系统的建设。近半数的大型企业将进入数据整合和决策支持系统建设阶段，因为数据整合和决策支持系统建设必须建立在业务平台统一和统一进行数据管理的基础上，是提高企业竞争力的重要业务系统。
证券业经过十几年的发展已经成为当今中国计算机应用高度密集的行业之一。高度的信息化使其积累了大量的数据，包括企业内部数据，如企业财务状况、产品销售情况等，以及企业的外部数据，如企业产品的市场占有率、客户数量、客户偏好等等。怎样利用这些数据，深层次地挖掘数据资源并进行分析，使公司的决策者能及时掌握公司的运行情况，并根据这些分析结果制定长远规划，从而提高公司的管理水平和竞争优势，成为证券公司技术部门目前的努力方向。
从技术角度来讲，数据仓库是管理信息和分析型应用最有效的方式之一，数据仓库技术与其他软件有机结合，可以有效地为金融企业进行风险管理、绩效评估、盈利分析和客户关系管理等。基于数据仓库技术可以分析各种数据之间的关联，衡量各类客户的需求、忠诚度、满意度、赢利能力、潜在价值、信用度和风险度等指标，为金融企业识别不同的客户群体、确定目标市场、实施差异化服务的策略提供技术支持，并为经营管理决策分析提供准确一致的量化信息。
中国客户关系管理研究中心高级顾问江鹏程认为，证券公司采用CRM系统和数据仓库等工具，建立决策支持机制和分析系统，为管理层提供有效的决策支持信息，避免了相应的风险发生。2004年证券IT建设集中的一个领域就是数据仓库和决策支持系统。
业务需求刺激信息化建设
受多方面因素影响，券商的经营对数据正确、实时、安全性要求极高。长期以来，各券商的交易系统一直走在IT技术应用的前列，同时也积累了丰富的数据。整个运营系统产生的数据主要分为两大类：股票行情数据和客户交易数据。客户交易数据在各证券公司的营业部产生，分布于证券公司的营业部及证券交易所，属于相对私有数据。这些数据反映了客户的资金状况、交易状况、持仓状况等，对证券公司具有极高的分析价值。
随着国内证券行业政策的逐步开放，证券行业的竞争越来越激烈，券商分析决策时对数据的依赖性和敏感度也越来越高。数据仓库和辅助决策系统已经越来越得到国内券商的重视。“证券公司普遍都面临如何抓住有价值的客户的挑战，我们应对这一条件的方式就是实施数据仓库系统。”大鹏网络开发中心总经理汪照群说。
经纪业务是目前国内券商竞争的焦点，它仍是券商利润的主要来源。据统计，从事经纪业务获得的收入占各主要券商利润来源的80%以上，而中小证券公司90%的利润主要来自证券营业部。从营销角度看，证券经纪业务是为满足客户需要而提供的一种金融服务活动，营销战略贯穿在证券经纪业务整个活动过程中，分析型CRM是国内券商（特别是各营业部）尤其关注的技术，而数据仓库技术作为分析型CRM的核心技术将扮演重要角色。
前几年备受关注的集中交易系统现在仍是很多券商关注的热点。证券集中交易除了降低成本、系统修改方便等优点外，实现数据集中也是一个很重要的优点。通过数据综合可以最大化地利用数据，为客户提供附加值的服务和个性化服务。集中交易系统对设备软件的需求涵盖了IT行业的各个方面，如最基本的网络基础建设、数据中心（能够灾难备份）、集中交易主机、集中交易系统、呼叫中心、决策支持系统和财务系统等。中信证券总工程师马光悌表示：“如果以后要混业，必须要依靠集中的系统才行。集中交易系统一旦大规模上线，中央数据库也就一定要建，以后可以开展数据仓库的应用，还能由此发展成知识库、专家系统等。”
分析数据 服务客户
市场竞争的关键在于对“有价值的客户群”的争夺，“如何抓住客户”是一个永恒不变的主题。毫无疑问，谁能够了解客户的属性，预测客户的投资心理变化，谁就能真正地把握证券市场的发展动向，获得市场竞争的优势。客户忠诚度分析正是通过对有价值客户的流失和沉寂客户的分析，寻求有针对性的营销方法和服务，进行客户的拓展和客户的保持。闽发证券公司电脑中心副总经理彭湘林说：“证券公司以往的系统都着眼于通过交易赚取佣金，没有为客户着想，因而大多数的资源配置都力求提高自动化水平，而每一环节上没有注意去维系与客户的关系、提高客户的价值。及早建立‘以客户为中心’的价值体系和业务流程，从以交易为中心转型到以客户为中心，将为券商快速应对未来的挑战奠定良好的基础。”
证券行业对划分客户的传统方法是按资金量的大小区分为机构客户、个人大户、中户和散户。几乎所有的证券公司都是将机构客户和大客户视为自己的衣食父母，营业部的组织架构、产品配置，甚至考核指标均是围绕着这部分客户展开。但从长远来看，注重客户的平均盈利率，即维持一定的客户盈利率（或适度的客户平均亏损率）才能使证券营业部获得利润的最大化，使营业部得以长远的发展。客户账户分析计算了客户的各种盈利率和资金周转率，通过这些指标的分析，并与营业部的当期总体收入相比较，将会发现其中的规律。
几乎每一个证券营业部都有相当数量的沉寂客户，他们主要由于亏损和深度套牢而形成。一些营业部沉寂客户的规模竟达到总客户数的1/4～1/3，如能将这些客户唤醒，将会给营业部带来可观的收入。持仓分析的目的就是发现各种程度被套人群，并通过对他们持仓品种和比率的分析，有针对性地提供各种交易建议等咨询服务，使他们可以快速解套，保持一定的活跃度。
随着市场竞争格局的形成，证券营业部客户的随意流动性正在逐步降低，券商的竞争方式也向着深层次的智能型转变。通过深层次、智能化的服务营销来提升客户的价值，从而使营业部获得最大的收益正成为行业的共识。然而提供个性化的智能营销不能单纯地依赖于有价值客户的自然属性和简单的投资行为，而要结合他们持股的习惯、对行业板块的爱好、持仓比例、交易方式的选择等指标进行科学统计和分析。这种深层次的分析要求服务措施的执行者——经纪人必须具备丰富的专业知识、高超的交际能力以及高度的责任心。这些经纪人不仅是营业部策略的实施人，更是沟通证券营业部和有价值的客户之间的桥梁。
以人为本是服务行业的基础，人的价值在证券行业更加得到充分的体现。良好的客户关系是靠长久的感情投资建立的，优秀的经纪人是靠营业部长期培养而成的。通过对各经纪人小组所辖客户群的盈利状况、资金流失情况、周转情况等历史和实时数据的比较，使营业部对经纪人的管理和奖惩具有充分的说服力。
有效利用才是“硬道理”
近几年证券市场低迷，IT投资也无可避免地受到影响。如何将花最少的钱投资建设最好的业务系统，并能够起到良好的效果，成为各家证券公司的信息中心主管最关心的问题。虽然数据仓库对证券公司有着诸多的帮助，但在实际应用过程中还存在以下几方面的问题。
第一，系统平台不统一，数据结构不统一。目前大部分券商所用的业务系统平台并不统一，而且大部分采用的都是分布管理模式，这种情况造成了数据分散、数据结构不统一。分散的、结构不同的数据会造成数据采集困难，导致数据仓库不能有效地发挥其作用。第二，技术部门不能与业务部门很好地协调。数据仓库的提出和应用通常都是技术部门在其中扮演重要角色，业务部门参与的较少。但没有业务部门与技术部门之间很好的协调，数据仓库是很难应用成功的。因为从技术上来说，数据仓库的实现并不困难，而关键在于怎样使用它。第三，管理不规范，缺乏经验。数据仓库使用时的重要问题是建立模型，这就要求使用者对相关的业务非常熟悉并具备相应的管理和分析能力。而对大部分券商而言，恰好缺乏这方面的经验，而且券商经营管理中的不规范也为数据仓库的应用成功增加了难度。
就职于上海证券有限责任公司信息事业部的叶芸芸认为，在证券公司建设数据仓库需要注意几点：保证数据的集中、使用合理的数据模型和建设高效的应用系统。
数据仓库建好以后，要使其发挥应有的作用，就应在它的基础上建立相应的应用系统，包括客户关系管理系统、市场分析和风险控制系统等等。只有应用系统在证券公司中发挥出作用后，证券公司的老总们才能意识到数据仓库的重要性。汪照群说：“应用才是‘硬道理’，只有投资见到成效时，才有可能进一步地进行投资建设。我们要充分利用已有系统为公司服务。”
数字说话
2003年中国证券行业IT应用市场规模达到59.5亿元，其中硬件比例较2002年比例有所下降，但是仍然在IT应用市场中所占比例最大，达到63.82%，数额达到37.97亿元；服务列居第二位，占18.98%，市场总额为11.3亿元；软件比例最小，为17.2%，市场总额为10.23亿元。
2003年证券行业IT市场结构分布
（责任编辑 尤星莹）
