不久前，记者在紫光看到“距离SAP软件上线还有十天”的横幅，才开始理解紫光为什么要分销SAP的SBO（SAP Business One）解决方案了。据介绍，紫光在十一期间已正式切换信息系统，选择的ERP软件品牌就是SAP。一向分销硬件产品的紫光为何有此行动？
分销软件
SBO是定位在8万～40万元的软件。SAP为其选择的三家总代理各自有着不同的优势，其中有分销实力的仅紫光一家，其他两家则以咨询或软件见长。
紫光的目标是成为综合的分销商，所以也希望进入软件的增值分销领域。SBO提供了这样的机会。首先，SBO是成熟的解决方案，能够取得客户的信任；其次，中小企业市场潜力巨大。SAP希望到2008年占有中国中小企业市场份额的20%，紫光也期望有个好收成。同时，SBO仅仅是紫光进军软件增值分销的第一步，还将以此为契机进一步向高端ERP迈进。
渠道瓶颈
紫光现有的渠道以中小集成商、商用PC代理商、服务器代理商和一些拥有最终客户的行业代理为主力，他们是否有能力销售管理软件？是否能够通过培训做软件的咨询实施服务？
对此，紫光的回答是：紫光目前锁定的客户群体是小客户，暂不碰中、高端客户，这部分客户的咨询服务工作并不复杂，他们的应用大同小异，通过培训，紫光现有渠道将具备实施能力。
然而业界也有观点：管理软件无通用性可言，即使是相同行业中的企业、同类型的中小企业，其应用差异性也非常大，商业模式无规范可言，即使2万～3万元的软件也不可能拿过来就用。而达到8万元规模的应用系统，其客户化的工作量不小。要让一家集成商、一家服务器代理商具备这样的能力，短时间内无法做到。
道阻且长
针对管理软件的分销，市场上已经有了不和谐之音。去年11月，联想分销Oracle电子商务套件特别版的计划轰轰烈烈，而今年Oracle发布新的电子商务套件时已没有联想在场。“鲲鹏计划”的销售模式也恰恰是以传统硬件销售渠道来销售管理软件的。有汉普的参与，一两家样板客户的咨询实施可能没有问题，但是靠传统渠道扩大销量的计划并没有实现。
另外，小企业市场看似商机巨大，但是还没有真正启动起来。能够开发出来的客户也是钱少事多。能在这个市场里把销量做起来也不是件容易的事。联想汉普副总裁卢汉认为：“中国的中小企业市场确实要经过长期的培育和引导，这方面要求我们有足够的耐心。”
紫光在分销领域成绩不错，但分销管理软件是一个全新的尝试，我们希望紫光能一路走好。
(T112)
