服务产品标准化,是IBM转型服务型企业之后试图实现的。给解决方案贴上商标,这可以看作是IBM服务标准化的一个里程碑。
西曼(KlausZimmer)所说的,也许正是大多数总部在北京的跨国IT企业CEO曾经拥有的共同梦想,大约十年前,当我沿着长安街开车时,我心里想:总有一天,我会让长安街两边所有的公司都用上我们的产品。西曼刚升任SAP公司北亚区董事长不久,这家以提供商务软件解决方案著称的德国公司,近来,在亚太地区尤其是中国有着出色的业绩表现。
5月16日,在正式对外宣布将中国区的经营与管理事务交给其继任者李文俐的会议上,西曼不无得意地回顾,到目前为止,SAP成功打入了多少家长安街边上的公司。
熟悉北京的人都会知道,所谓长安街上的公司囊括了金融、消费品、能源、电信等行业的许多家中国大型企业。走过长安街是大多数跨国IT企业撬开中国市场不得不走的第一步。相对昂贵的产品和服务定位,以及大品牌客户所具有的行业带动效应,决定了初进中国的跨国公司把目光都投向了中国大公司。
时过境迁,在这些跨国公司培育了自身在中国市场进一步深耕的能力,而同时中国市场的结构格局发生变化之后,它们都将目光投向了中小企业市场(SMB:SmallandMediumBusiness),一块近乎为所有大公司所公认的成长性最强的市场。所不同的是,耕者各有其法。
IBM的下一站
最近,我们和一家咨询公司做了一个调查,了解未来几年内中小型企业的需求。结果是:它们还是倾向于用传统的方式来做生意。西曼认为在未来8年内,美国SalesForce这样提供在线软件产品服务的商业模式,并不适合中国,因为调查结果让西曼相信,中国的企业家对于将自家的IT系统外包,依然没有安全感。
一天之前,IBM公司公布了类似的用户调查,今年二月份,我们在中国也做了一个用户的调查,我们访问了105家在中国中型企业的领导人。他们在信息化过程已经有一段时间了,也走了一些冤枉路,但是你们在未来24个月中所碰到的业务挑战会是什么样的?你们需要IT技术怎样来帮助你们?IBM大中华区副总裁,工商企业部总经理郑小聪说道。
IBM从这份调查中得到来自中国SMB的答案很一致:很多的中型企业领导希望,能够找到更好的方法来寻找新的客户;他们希望企业的资源,无论是人才还是固定资产投资的资源,能够有一个更有效的使用流程设计;他们希望建立更加多的战略合作伙伴,他们希望在市场上无论是他们的销售团队、代理商、供应商、它的各种各样生态环境中都有合作伙伴;他们希望集中某一些业务,做多方面的一个节省。他们希望在组织架构方面更加灵活,一方面能够保留人才,另一方面也能适应市场的变化。
对于市场变化速度的估计,郑小聪认为,在全球化过程中,中小企业(行情论坛)在改变。他们的客户群,他们的供应链、生态系统都已经是全球化的,至少在中国,是一个全国化的局面。郑小聪的说法,体现了IBM从去年开始宣扬的全球整合(globalintegration)的理念。2006年,IBM的全球CEO彭明盛在众多场合下都在阐释同一个词汇——全球整合。彭明盛认为全球化分为三个阶段,而当今世界正处于全球化3.0的阶段。所有的组织都必须重新思考这一波的全球化正在改变的是什么。正如他的老朋友,专栏作者托马斯·弗里德曼,在<世界是平的>里描述的那样:个体参加到全球化的合作与竞争中,并逐渐成为主体。彭明盛认为IBM所面临的挑战就是如何应对这样的趋势。
彭明盛正在领导IBM来完善这个问题的答案,IBM公司副总裁ElaineCase为这个答案提供了新的内容。
你说的没有错,我现在做的正是全球整合战略转变的一部分。Elaine说道,她是IBM全球工商企业部业务解决方案、易捷优势及合作伙伴生态系统业务的负责人。在准备了一年多时间之后,ElaineCase成功说服IBM的最高管理层(GeneralManagersBoard)将易捷(ExpressAdvantage)作为IBM中小企业业务的战略。
我们相信,很快,中小企业业务会成为IBM最大的业务点。
为了表示IBM对于这个市场的重视,ElaineCase获得的另一项支持是,IBM注册了易捷优势商标,这个商标是在IBM商标的边上加上ExpressAdvantage构成的,这在IBM的历史上是第一次,在注册商标之后,IBM将全球范围内挑选出800多种产品和解决方案,为它们贴上易捷优势的商标,并将它们推荐给中型企业客户。
无所不在?
事实上,这家规模庞大的IT公司并非刚刚开始耕耘中小企业市场。早在2003年,IBM的工商企业部就在市场上,面向中小型企业,打出做大公司的事,花小公司的钱的口号,来改变IBM作为大公司的IT解决方案提供者的形象。
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