2006年12月13日14：00，北大纵横管理有限公司总裁王璞先生与ERP世界网首席执行官季献忠先生做客赛迪网，与网友们在线探讨了中国管理软件与企业管理咨询等热点问题。以下为此次访谈内容摘录：
罗洪泽：特别感谢二位从不同的角度做的详细分析。那么国内品牌高端管理软件存在哪些优势？
季献忠：高端管理软件我一直对这个说法有点不太赞同。中国的软件为什么考虑到这一点，因为国内和国外软件的市场，以前国内软件只做国内的企业客户，国外基本是做国外的企业客户。因为他是从国外带过来的，是由客户带到中国市场来的。现在的状况是完全是用户引导、市场引导。中国国内领先的企业也想尝试一下国外的高端软件的应用。原来不敢碰是因为毕竟整个软件技术水平上、管理上还是有一定差距的。经过从“青少年到青年”这个阶段，我觉得现在的中国软件技术含量、管理市场以及市场运作已经得到了非常大的提升。也有听见国际化企业采用了国内软件的案例。这样市场有了互补，这样形成联盟有对软件整体信心的提升。我个人感觉中国软件跟国外相比，集体来看还是有一定差距的。
第二，我非常同意王总讲的联盟体和开放的观点。实际上国外和国内软件比不是那么的水火不相融。现在要重视现有用户的销售。这么多装机客户，从单一部门到联盟体需求非常大。但是单一的产品没有办法满足所有企业的选择。如果说把现有的这么大的量（差不多100万），这个非常庞大，这块蛋糕怎么划分？实际上很多国外软件公司已经看到了这个市场，特别希望跟国内软件公司合作。比如我这个东西是BI、CRM或者别的什么东西，这些软件能不能在别的客户中我给你组织接口。因为国外厂商也非常愿意开放，他愿意做这个事情。所以里面有很多合作机会。所以不要一谈到国内外的软件就是竞争，应该看到它将来合作的最大的可能性。
第一个是实力强的软件公司和实力弱的软件公司要分开。实力强的软件公司好处就是稳定性好。就像盖一个楼投入的力量大，检测的标准高，积累的时间长、经验丰富，能盖一个大厦，这个大厦地基打的非常牢。这是实力强的公司能做到的。弱一点的软件可能地基打的相对不牢，实力牢了以后可能会把地基打的更牢固一些。如果你能承受的话当然永远都是买最棒的，买任何东西都是。只不过我们考虑成本因素，可能降低个标准买一个适合自己这阶段实力的厂商开发的软件。这是实力强、弱之分。
第二个就是基础软件和应用软件之分。原来我想象软件都是一体化的，直接进入服务器上的软件，今后能不能有应用软件。现在有一本特别有名的书叫《产销合一》。有没有可能，有了基础型软件之外我们的应用基础软件，一方面可以找应用技术软件公司购买，另外实力不强的我们可以组织内部人员，或者非常小的企业，几百个人的也可以开发适合自己的软件。这里包括专业化的软件公司，包括企业IT部门也去开发点。这种架构是我想象的比较好的架构。
北大纵横是中国MBA最多的公司，但是毕竟只有几百人，只需要有收入，一个一个项目组帮你写投资项目，现在也就是150多个客户。因此我们自己的数据库就是我们自己人开发的。我们这样的应用如果更便于自己开发，这样多好。所以从我自己的需求角度来讲也需要这样一个平台和插件式的区分。
罗洪泽：刚才季总谈到了国内、国外的概念，现在国内国外合作也好，还是融合也好，还不能完全达到。比如说国外的软件在国内应用的时候，可能国内的市场或者厂商经营方式、管理模式并不是特别规范。而国外比较大的软件公司的管理软件是走一些国际标准的，是标准化的，这样就存在一定的差异。国内企业应用这个软件就会有问题，这势必给国外的软件厂商在国内市场的拓展带来一些障碍。那么国外软件厂商如何把握好中国的市场？
季献忠：看着中国的经济发展这么好，现在国外很多不知名的软件公司也都考虑怎么样进入中国市场。包括我们最近组织的一次活动，包括北美、澳洲、墨西哥的公司都问怎么进入中国市场。坦率的说，在中国市场潜力是巨大的，但是难度也是巨大的。国外的软件公司在中国SAP也有10多年的时间了，它开始阶段也是投资的阶段。如果国外公司进入中国的话一定要抱着长期投资的心态。
第二个，中国市场跟海外市场肯定不一样，现在中国企业看到了非常多的软件系统，你的软件产品如何在短时间内打动客户？而且一定要符合中国的国情。从产品的本地化、管理的本地化，以及客户营销模式的本地化做了很多工作。所以第一点就是把它汉化，中国习惯的模式一定要做。在国外可能英文版就可以了，但是在国内一定是要用中文版，而且要适合中国人使用电脑的习惯。
第三点就是一定要跟本地厂商合作。国内厂商使用的资源不见得国际化，但是在中国所有的资源都会在这个市场，或者大部分资源都在这个市场。过去一段时间以来ERP在中国的风靡或者流行开来，这是国内软件厂商的功劳。
王璞：外国厂商进入中国市场，我的总体感觉任何中国行业都面临着国际公司进来，他们进来我们就接招，各行各业都面临着这样的挤压，包括管理咨询行业也是这样的。关键是软件行业进入中国图什么？他的目的是利用中国的低成本人工开发出他的产品销往全世界？还是把他的产品拿到中国市场卖，他到底图什么？我估计他可能是看到了中国这样一个企业数量，足够多的市场。他采取的模式应该有两种，一种是把中国开发的产品拿出去卖，一种是在中国建立品牌，就近生产、就近销售。软件产业我想象他们可能是要中国的市场。
季献忠：第一目的一定是占中国的市场。墨西哥的一家公司，我问他们为什么跑到中国来？他说中国市场这么大的潜力一定要来。第二点，在中国设立研究院和开发中心，比如SAP开始阶段把国外最佳实践引到中国，现在是把在中国的最佳实践纳入到了它全球最佳实践的一部分了。
王璞：大厂商是既要市场、也要份额。他们着眼于中国市场。中国市场怎么进呢？一个是有商品化的软件，打响品牌，利用品牌，利用过去在本国或者世界其它国家做过的案例来切入。还有一种是进来以后，比如我更懂市场经济的游戏规则，我帮你定制。我感觉定制现在不是他们的优势，因为定制需要沟通、需要语言，需要了解市场。他们的优势是现在是把成熟的商品拿进来，看看哪些中国企业正好符合他的特点，这样两人一拍即合。如果他自己本身没有成熟的经验，就不要做软件公司了，仅仅是想投资中国的软件行业挣钱，这是不可能的。在国外哪怕小一些都没关系，只要有某一个细分行业成功经验就是好的。
下面我再讲一讲中国的“防御”。他们也要考虑走商品化的道路还是定制化的道路。定制化好处就是跟企业结合特别紧，但是坏处是周期长，软件的基础比较薄弱，开发过程中没办法教客户什么。客户不太懂，就是想到一个功能帮我开发一个功能，老是改来改去。不能说你教给我一个框架，我尽可能的向软件对标，这是一个不好。统一的一套软件也不见得适合各行各业，各种管理模式的应用。这两者之间如何形成自己特色的定位？不管做什么我觉得都不容易。关键是你想清楚了你的专长是什么？如果说你自己的管理研发团队比较强，我就专门做定制化谁能套上，谁就是我的客户，这样的理念也可以。所以中国企业最重要的是定好位，中国厂商之间的竞争可能是定制化的竞争。中国厂商跟外国企业的竞争是行业经验、商品化上的竞争。最重要的是要想好不同的应对策略。(t227)
