惠普资深副总裁兼负责中小企业销售的总经理Kevin Gilroy日前对众方案提供商发出呼吁，要求他们更关注那些垂直行业的“微观”应用，并且要在某种程度上给客户充当CIO。他还指出，供应商、方案提供商和终端客户都要学会应对变革。
Gilroy回顾了业界多年来的种种变革，以及各类公司为应对变革而采取的举措，他说：“历史要求我们应对变革。不过，要断言哪种技术将起到重塑这个时代的作用，现在还为时尚早。”
Gilroy很务实地要求各方案提供商去了解客户的业务流程，以更好地提供解决方案和相关服务。他表示：“已经有部分经销商承担起小企业客户CIO的角色，但目前这个数量还不够多。”
在Gilroy看来，中小企业在需要技术经验的时候，一般都会寻求渠道的帮助。这些企业需要找一家值得信任的方案提供商来进行咨询，并由后者来提供解决方案。在这种情况下，各方案提供商就需要掌握更多相关垂直行业的经验。
对终端客户而言，其挑战在于要适应变化的速度。企业规模越小，往往变化的幅度会越大。Gilroy认为，IT战略取决于业务战略。在他看来，这一点似乎是人所共知，但在实际操作中往往会走样。在一家典型的公司里，IT与战略无关，而只与预算有关。Gilroy认为，企业在战略的制定阶段就应该考虑到IT的因素，否则就会引发生存问题。
包括惠普在内的各制造商也需要应对变化。Gilroy说：“我们要提供更好的培训，还要在策略销售方面提供更多的产品工具。此外，我们还要减轻合作伙伴的负担。”他建议，供应商在与方案提供商合作之外，还需要与其它制造商合作以共同推出解决方案，要学习“多对多营销”，“任何一家供应商所提供的产品和服务，都不能满足哪怕是最小的一家企业客户的全部需求。”
Gilroy总结道，任何企业要想成功，都需要拥有强烈的成功欲望和改变现状的动机，此外还要经常突出重点业务并理清重点工作。他还表示，同时操作多项任务只会有损工作的成效并产生额外的压力，这一点引起了许多方案提供商的共鸣。
(T112)
