企业的IT项目需求受到这么多IT商家的关注是一件好事情，CIO要做的第一件事情，应该是如何从众多的IT商家中去伪存真，找到最适合自己企业的产品及解决方案。
自打赵本山的小品《卖拐》红遍大江南北后，“忽悠”就成了口头语很快流行开。“忽悠”的本质是“不择手段坑蒙拐骗”，但是与“诈骗”一词比较起来，它好像更温和一些，具有一些调侃玩笑的含义。
我们现在第一反应出来的“忽悠”含义，似乎只是表示一种飘忽不定的状态或心态。人们对诈骗犯的态度是痛恨，但对忽悠者的态度往往是一笑了之。然而，这种忽悠带来的危害却相当严重，它可能会直接导致被忽悠的人做出错误的决定而导致巨大损失，从某种程度上来说，其与诈骗产生的效果是等同的。
由于IT行业与传统的制造行业不同，一条生产线摆在那里可以看的见、摸的着。
而一套复杂的软件系统，对于非专业人士来讲，无法清楚了解内部结构。由于信息技术的飞速发展，信息化技术及概念层出不穷， IT行业的不同领域专业性越来越强，即使是IT行业的人，也早已无法做到面面俱到，而转由相关领域的专家来实施完成。这似乎恰恰导致IT成了一个最容易被别人忽悠和忽悠别人的领域。
无独有偶，笔者的一个在IT行业做销售工作的朋友告诉笔者，公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”。业务人员也以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。
春节过后，他们回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。可见对CIO张力来说，随时都面临着被忽悠的危险。
其实，企业的IT项目需求受到这么多IT商家的关注是一件好事情，CIO要做的第一件事情，应该是如何从众多的IT商家中去伪存真，找到最适合自己企业的产品及解决方案。下面，笔者想结合自己的经验谈谈CIO如何防止被忽悠：
明确需求，制定需求列表
要充分收集整理自己的需求，这样可以防止一些销售人员的误导。给每一个参与项目的供应商发送一个需求实现表，明确列出某某需求，当前功能能否实现、如何实现，若需开发则列出开发周期、费用。并让他们盖章确认。确保他们提供信息的真实性和可靠性。
例如，有的企业是看到同行业的竞争对手实施了CRM自己也想实施CRM，而且同行业的实施案例，往往也被软件商作为说服企业实施CRM的说词：某某公司上了CRM，很成功，你们肯定也用得着。此时是最需要慎重的，你最了解自己的企业，是否要实施、软件是否合适一定要花一点时间研究一下。
产品试用
在选型期间要求试用各商家的系统，将供应商提供的功能列表和自己的需求列表对照，逐条进行检查，看是否属实，同时有利于发现产品的缺陷与不足。
有两家知名软件公司曾向我们推销他们的电子工作流开发系统，两家销售人员在做功能演示时，都只是用鼠标拖拖拽拽10多分钟就完成了一个工作流的开发，根本无法看出两套系统的区别是什么。
后来我们提出试用后才发现，开发工作量小的系统其灵活性、扩展性很差；而具有灵活性和扩展性的那套系统，却需要大量的后台开发工作才能完成。后来我们评估了自身业务需求的复杂度和IT部门的开发能力才决定选择了后者。
通过合同与付款方式来控制
在合同中细化软件要实现的各种功能，并制定相应的责任追究条款，也可以通过分期付款来实现对其控制。这样可以约束双方的行为，后期如果发现被“忽悠了”，则可以通过合同以及付款方式挽回损失。
不要过早暴露选择倾向
“忽悠”的方法无非以下两种：
1、不考虑用户的实际需求，传递错误的信息误导其购买自己的产品；
2、揣摩用户心思，就尽其所能全力附和，投其所好。
后一种“忽悠”的手法更应提高警惕。一旦CIO的判断是错误的，供应商的竭力附和会让自己沾沾自喜，在毫无戒备心的情况被忽悠。因此，在表明自己的选择喜好前，可特意先让供应商谈谈这个方案有什么缺点。
拒绝时态度要坚定
激烈的市场竞争使销售人员不会放弃任何一线希望。电话、邮件、印刷品、登门造访等会使你应接不暇，“一个电话打出去，上百个电话打回来”。
当认为这些电话已经构成“骚扰”时，一定要明确地拒绝，如“由于预算不够，这个项目我们已经取消了”、“我们已经与某供应商签订了合同，不会再考虑其它选择了”等。而不要含糊其词，让对方感觉如果再多打几个电话可能就会拿到订单。这样既可避免自己再受到“骚扰”，同时也不再浪费供应商的时间。
提升自身素质
不要求CIO成为每一个领域的专家，但对业务需求所涉及的IT领域要有正确的概念。比如成功案例、涉及的技术路线及发展方向、这一领域的供应商有哪几家口碑较好、不同解决方案的优缺点等。这就要求CIO永远不能停止学习，既然踏入了这一行，就要“知天命”！
以上仅仅是笔者自身经验分享，抛砖引玉而已。俗话说：“久病成医”，当你被“忽悠”的次数多了，自然会练就一身防“忽悠”的金刚不破之身。
当然，说到这里，笔者也想申明一下，个人上述的观点着实不是以为难IT供应商为出发点的，而恰恰是为了净化我们的企业信息化市场，防止不正当竞争行为给我们的市场带来的不必要损失。
其实我们欣喜地看到，现在越来越多的IT厂商已经把用户的需求放在首位，期望与用户建立长期互信互赢的合作关系。
最后，再给CIO张力提一个建议，在防止自己被供应商忽悠的同时，不要再想着去忽悠自己的CEO了，俗话说：路遥知马力、日久见人心。如果哪一天，CEO发现自己被忽悠了，而采取上面的方法来对付你，那可就惨了。
（X229）
