用友软件工程有限公司总裁邵凯每次去美国都很难给家人带当地的“土特产”，因为一不小心就会买到“中国制造”的商品。但他心中却一直期待，有一天软件也可以上演这样的情景。
2月18日，用友软件董事长王文京、用友软件总裁何经华和用友工程有限公司总裁邵凯一起，把“软件中国造”的大印盖在了一幅世界地图上，用友新三年的国际化战略宣告启动。
用友的新三年国际化战略是：用友要从中国管理软件市场老大成为亚洲最大的管理软件企业，2010年成为世界级软件企业，进入全球管理软件厂商第一梯队。
王文京预计，未来全球ERP三强将在北美、欧洲和亚洲三个地区产生，并形成“三足鼎立”之势。以美国市场为基地有微软，以欧洲市场为基地有SAP，亚洲地区尚没有ERP巨头出现，这就给亚洲地区的领先厂商留出了快速成长的空间。在这一地区，用友是富有竞争力的。
“其实，在亚洲各国，我们遇到的还是原来这些国际竞争对手，当地市场并没有同类的竞争对手，”用友软件总裁何经华解释说，“在国内，我们已经很熟悉他们的打法，而且用友的性价比优势仍然很突出。”
国际化：未雨绸缪
据CCID统计，国内管理软件每年保持着26%的高速增长，跨国公司纷纷看好中国市场，产业不断向中国转移。那么，为何用友还要花费很多成本代价进入陌生市场呢？
“国际化对用友来说不是发展的问题，而是生存的问题。”王文京说。国内客户在往外走，而国外客户又在进入中国市场，用友必须要国际化才能适应新的竞争环境。
全球ERP市场的新变化也促使用友下决心迈向跨国经营。SAP和Oracle等国际竞争对手过去主要集中在高端市场，现在都纷纷进入中小企业市场，微软、IBM也都窥视中小企业应用软件市场，用友面临着国际对手的直接竞争，生存空间被挤压。
目前，全球ERP软件厂商开始出现两级分化，市场集中化态势越来越明显，但中小企业市场还处于高度分散状态。ERP产业正在孕育一场重新洗牌。ERP最终将形成两大梯队：第一梯队继续崇尚“大而全”的运作方式，第二梯队将在包括行业、领域、地区的细分市场中生存。新的机遇摆在用友面前。
在亚洲，管理软件业已经发展多年，但发展速度较慢，市场的需求还处于蓬勃发展之中。虽然部分国外管理软件厂商在亚洲地区有一定的积累，但他们的营业额并不高，截至目前，所有的竞争者基本上还处于同一起跑线，用友具有自己的市场空间。
15年来，用友在技术、产品线、咨询队伍和本地化服务方面积累了深厚的经验，并积累下30多万客户，具备产品应用与中国客户贴近、产品技术的后发优势（如电子商务、移动商务）、本地化的服务、用户基础和成本优势等五个层面的优势，这使得用友具备了一定的国际化竞争力。在完成了“全面升级，扩张发展”的三年战略之后，用友已经能够在中高端市场提供全面服务。
过去三年，用友通过与IFS、微软、HP、IBM、Sun等企业的大量国际化合作，以及在软件外包业务等方面的拓展，已经拥有了来自日本、美国等地的国际性客户。同时，大量中国本地的客户也已经走向世界，将用友公司的产品和服务带到全球。
闯“关”跳舞
中国的软件企业要想走向国际、建立起雄厚的国际竞争力、保持长久旺盛的生命力需要创三个“关口”。跨过这三道“关口”，中国企业将有一个更宽广的舞蹈空间。
第一关，核心技术和产品能力关。企业有了自己的核心技术和产品能力，才有可能在世界产业链中占据较高端的位置，获取高端市场利润，才不会受制于人，才有可能为行业制定标准。
第二关，产业规模关。尽管现在中国的管理软件市场只有30多亿的市场规模，但增长速度相当快，中国管理软件市场规模的形成已经为期不远。同时，我们必须要更大规模地开拓国际市场。通过开拓国际市场，做大中国软件企业的规模。
第三关，海外资产经营能力建设关。对于已经或将要走上国际市场的中国企业来说，海外资产经营能力的建设与管理非常重要，长期的封闭型经济使中国企业在这方面的经验严重匮乏。企业人员素质足够高低、对驻外机构采取什么样的管理方式、企业领导人是否能站在更高的角度以更宽广的视角运营更庞大的企业经济体等，这些都关乎企业国际化进程的成功与否。
“候鸟经济”效益
当浙江的鞋、服装等商品打着“中国制造”的标签风行全球时，其实，他们已经是国际化的企业，他们聘请意大利设计师来做设计，又把产品销往全球。中国制造的成功依靠的是良好的性价比。在任何产业中，只要产品和服务水平相当，谁能快速有效降低产品和服务成本，客户就会流向谁。这种“候鸟经济”在PC领域帮助戴尔获得了成功。软件依靠更富有性价比、更具有竞争力的产品和服务，同样可以成就这个梦想。
全球制造业的产业转移使得中国已经成为全球最大的制造业群落，另外，加上传统工业改造和中国老工业基地的振兴，形成了软件产业发展的机会。信息化建设的核心是应用，应用的核心是软件，软件产业完全可以通过渗透到制造业中走向全球市场。
最近，中软总裁唐敏的北美之行，引起几家跻身美国前十大的软件公司的高度重视。唐敏认为，他们感兴趣的不是中软，而是中软背后的中国市场。眼前是国内软件企业走向国际化的最佳时机，一旦错过这个时机，就难以在国际上获得自己的位置了。
软件外包的“木桶”理论
经历了短短的几个月，从30人到150人，邵凯一直感受着软件外包业务的快速成长。“用友国际化并不等于ERP产品销售在国际上销售，这只是用友国际化的一部分，软件外包也是用友国际化一个重要支点。”邵凯说。
中国有大量低成本的软件人才，外国公司都纷纷将软件工程师职位转移到中国。但是，作为软件外包领域的后来者，邵凯清晰地看到了国内软件外包业务缺两头：一是接单能力，这就表现为企业有没有很好的品牌和销售体系；二是交付能力，这表现为是否有很好的软件工厂。
目前，做软件外包业务的公司大多数以合作伙伴的方式来解决这两个问题，一方专注于拿单，另一方专注于交付，双方分工明确。但邵凯认为，一个完整的公司是要有生产和销售体系的。“单纯去做供应链上最擅长的一部分是没错的。单纯会写程序，对一个企业来说不是问题，但是对整个国家是有问题的。可能对一个小企业来说，也没有问题，但对一个大企业来说就会有问题。用友做外包不是要做一块木板，成为别人的一部分，而是要做一个木桶。”
邵凯认为，如果中国没有一批敢于与国际竞争对手竞争的软件企业，大家都只是做小作坊，中国软件企业的国际竞争力将很难保证。用友经过15年的发展，在产品方面积累了丰富的技术市场经验和资金实力，这些是用友进入软件外包领域的优势。
用友国际化是用友“新三年发展战略”的核心内容
用友“三级跳”发展历程
记者手记
被动、 冲动 与主动
一叶知秋。当全球化的浪潮袭来时，国内每一个企业都感受到了国际竞争的压力。中国市场的魅力正在吸引跨国公司调动全球资源来参与博弈。
在中国市场的国际竞争中，国内企业一直处于被动挨打的境地，家电等产业偶有所获，却也被弄得遍体鳞伤。于是，一些敢于吃螃蟹的国内企业产生了国际化冲动，希望走出国门开辟最广阔的战场，扭转被动的局面。国际化冲动是他们主动出击的开始，从浙江的纽扣、打火机厂商到华为、中兴，他们在全球竞争中捷报频传。虽然他们炼就的一身“中国功夫”对“拳击赛”的很多规则还不太适应，但是，冲动燃烧的梦想带来了主动的转机，他们主动适应国际规则，并在不断取得全球竞争的有利结果。
“运动战”是全球化竞争中以小胜大、以弱胜强的最好选择。越来越多的国内企业在全球化的浪潮中从被动到冲动，最后争取了主动。用友的国际化就是经过精心准备，争取全球主动的一次转变。
（责任编辑 尤星莹）
