由一家渠道“包销”一款产品，在打印机、手机等低端IT产品中并不鲜见，但在高端产品中，能否玩一把“包销”？“包销”能否突破“水货”、压价僵局？日前，惠普与神州数码拿出包括HP9000 RP2405、RP5405两款机型在内的HP9000 “05系列”Unix服务器，做起了一个为期一年的“实验”。

　　“如果我们新推一款Unix服务器，你们愿意‘包销’吗？”中国惠普企业系统集团(ESG)渠道部总经理卢肖时试探着对几个分销伙伴问道。

　　“05系列，我们全包了”，经过一个多月的“长考”，眼看着现在Unix服务器分销市场中存在的一些“混乱”状况，凭着自己从2001年8月开始分销HP9000系列Unix服务器的经验，神州数码高级副总裁于立山下了决心。

　　于是，从2002年12月1日开始，包括HP9000 RP2405、RP5405两款机型在内的HP9000 “05系列”Unix服务器，由神州数码在全国范围内独家包销，走上了一条与其他产品不同的渠道。

　　“对一种产品采取分销方式，首先是表示它可以做到一个相当的量，其次也表示对于我们这样的原厂商来说，可以实现对市场的覆盖、覆盖、再覆盖这个目的。”在日前举行的正式签约仪式上，中国惠普公司副总裁余振忠先生非常直白。在他看来，要做到这一点，就必须充分发挥渠道的竞争力，同时要有一个规范的渠道政策。

　　在渠道政策方面，余振忠认为一个规范的渠道政策应该是一个责、权、利统一的体系。具体到惠普来说，把这个责、权、利细化为Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(促销)这“4个P”。

　　“传统的分销商，最多只有这4个P中的一两个权利，如可以举行促销活动，但却无法制定最终价格等等，而我们这次在05系列上，给了神州数码所有4个P的权利，所以我们才把这称之为‘独家包销’。”余振忠向记者表示。

　　惠普（左为余振忠）与神州数码（右为于立山）签订了“独家包销”协议。从此，双方开始打破高端IT产品分销渠道上的“僵局”。

　　不要小看“独家包销”这四个字，根据协议，这意味着从2002年12月1日到2003年11月30日，所有的05系列服务器的订货商只有一家，即神州数码；所有的与05系列有关的产品报价只能由神州数码出；所有05系列的经销商都是神州数码发展的，惟一的例外是中国惠普公司自己的直销团队，不过，即使是惠普的直销团队，涉及到订货、报价、折扣等问题，也必须向神州数码“申请”。在记者看来，这简直是“帝王般”的分销。

　　这次，中国惠普之所以将4P大权完全下放给神州数码，潜台词其实只有一个，即不管是惠普，还是神州数码，都想突破目前高端IT产品分销渠道上的某些“僵局”。据介绍，目前这一市场的渠道状况相当混乱，出于市场竞争等因素，不要说在几个竞争品牌产品之间，即使在一个品牌内部，水货、恶意压价的情况亦屡禁不止，有时甚至单子谈下来了，但却没人愿意去做，因为谁做谁赔。这样下去，无疑将最终祸及厂商、渠道、用户三方。

　　“我们不能坐以待毙。”销售出身的于立山说话也很直，Unix服务器市场如此激烈，作为中国最大的IT渠道分销商的神州数码，当然应该在这方面有所突破。

　　记者注意到，传统IT分销商的代理分销业务，正在向以供应链管理为核心的服务提供商的角色转变。特别是具体到适合采用分销方式的低端Unix服务器这样的高端IT产品，除了要求分销商具有渠道建设管理等传统分销经验外，还要有行业经验、解决方案等增值能力。

　　“我们注意到05系列作为中小企业的主服务器和大系统中前端机的广大市场，这样一款产品，结合神州数码在民航、铁路、教育、制造业等行业的解决方案，加上我们拥有的由500多家核心集成商组成的二级分销商和行业代理商，能有‘独家包销’的机会非常荣幸。”从于立山的角度，由神州数码来承担这次包销，可以整合神州数码在渠道、产品、服务、行业和市场方面的优势，做出不错的业绩。

　　而从中国惠普这方面，有感于高端渠道的复杂性，从05系列的产品定位和市场定位规划之初，其实就是按照包销的要求来设计的。按照中国惠普ESG渠道部总经理卢肖时的说法，作为HP9000家族中的低端型号，05系列被设计用在两个领域：中小企业的主服务器，或大企业大系统中的前端机，即其市场是横向(水平)定位的。

　　这样一来，必然要求其代理商有多个行业的拓展能力，并拥有相当的解决方案、二级分销伙伴和行业代理。卢肖时透露，原来有能力分销惠普Unix服务器的分销商就不多，就这么有数的两三家，这次制定包销计划时需要筛选的并不多。更重要的，“我们采取是的双向选择方式，提前把‘包销’的想法与现有的惠普Unix服务器总代理沟通，并经过了多次的计划和考量。”卢肖时认为，经过一个多月的准备，神州数码最后的脱颖而出算得上是顺理成章。

　　作为商业秘密，包销协议内的销售台数等数字双方没有透露，但有一点可以肯定，不管是对于分销商、还是厂商来说，选择“内耗最少、效率最高”的包销方式，在预期收益增大的同时，加载在双方身上的风险也无疑随之增大。

　　具体到神州数码，投入更多的运作资金、在全国各平台保持充足的库存，并承受库存压力则是首当其冲的；而对于中国惠普来说，05系列能否在与IBM、Sun等公司相应产品激烈竞争中胜出，赢得自己的份额，接下来就要看神州数码的本事了。

　　正因如此，双方绝不是签一纸协议了事，而是建立了严格的监控体系，确保整个包销合作过程顺利进行。因为大家都知道，现在是 “把所有的鸡蛋放到一个篮子里”，任何决策失误都将断送整个产品的销售计划。尤其是在现有产品生命周期仅几个月的市场环境下，一旦失足，将成千古恨。