化工原料价格的骤然拉升，导致2005年的石油化工行业必将直面更加严峻的市场形势，也特别使得中国化工行业的众多中小企业必须寻求一条道路，在以往同质化严重、地区厮杀、大打价格战的“血路”中，寻求一条通往胜利的新的途径。

　　化工行业营销：高油价下的搜索制胜

　　石油价格将升到105美元/桶？近日，高盛分析师第二次抛出这个预言。当2005年上半年，高盛第一次作出这个预言时，很多市场人士认为是天方夜谭，但现在，越来越多的人相信它会变成现实。

　　高油价时代的到来已经似乎是确凿无疑的事情，这使得中石油、中海油等上游企业获得了高额利润，但炼油、化工等下游企业却是不堪成本重负。化工原料价格的骤然拉升，导致2005年的石油化工行业必将直面更加严峻的市场形势，也特别使得中国化工行业的众多企业必须寻求一条道路，在以往同质化严重、地区厮杀、大打价格战的“血路”中，寻求一条通往胜利的新的途径，否则，在入世过渡期已经进入尾声，国内化工产品市场进一步开放、外资涌入的情况下，只能如温水中的青蛙，慢慢死亡。

　　在这种情况下，寻找到客户“命门”，利用营销手段一招制胜，无疑成为化工企业在目前阶段快速、见效的生存和崛起的法宝。而搜索引擎带来的精准营销，无疑符合这个条件。

　　网络营销弥补化工行业先天不足

　　与国际化工巨头相比，我国的化工企业显得非常弱小。据统计，2005年、2004年国内化工企业平均年销售额在1亿元人民币左右，虽然较2003年、2002年保持了较高的增长速度，但与国际巨头动辄几百亿甚至上千亿的年销售额相比，企业数量过多，生产能力大量分散，没有特别强势的企业。生产能力的分散使得行业当中缺乏领袖企业，多数企业无法建立完善的销售渠道，或者缺乏对渠道的有效控制。

　　在区域分布上，目前，我国共有化工企业2.1万多家，国内主流化工企业基本分布在华东地区，占化工企业总数的42.9%，而沿长江、黄河分布的就占50%以上。区域分布的不均衡性使得多数生产企业必须跨过地域界限销售产品至下游采购者。

　　而从产品层面，国内化工企业的主流产品为橡胶制品、化肥、化学试剂助剂、合成材料和涂料，上述五类产品的制造商总数占国内化工企业总数的47.6%。在各化工行业中，石化行业的经济总量最大，是化学工业的支柱产业。产品类别的集中化使得在上述几个产品领域的竞争较为激烈，同时产品差异化较弱，使得价格成为目前化工企业竞争的重点。

　　以上三点情况，使得化工行业与其他行业相比，企业更适于通过互联网来营销产品。由于不受时空的限制，通过互联网，可以轻松的完成跨地域性的营销，节省销售渠道的大量人力物力投入，或是把网络营销作为渠道不足的有利补充；通过自建的公司网站平台，企业可以从容全面的介绍公司和产品，让客户更为直观的比对，有利于企业优势突出。

　　搜索营销使效果再进一步

　　其实，从目前的调查来看，大部分化工企业已经充分认识到网络营销的重要性。据统计，40%以上的化工企业已经拥有了自己的网站，这一比例高于国内企业的平均水平。

　　但是，如何让客户看到自己的网站？特别是如何让目前有购买需求的客户主动找到自己的网站？这是许多化工企业所面临的问题，据统计，有一半以上的化工企业网站的日点击量，不足50。这就让这些企业网站成了摆设，失去了网络营销的意义。

　　但是，却有一些企业，在网络营销的摸索中碰到了惊喜。

　　“虽然我们是从事塑料产品中介服务的专业网站，本身的定位就是塑料行业的平台网站，但是还是需要百度的帮助。只有这样，客户才能从互联网的茫茫大海里通过百度主动找到中塑在线。”谈起在百度上做推广的原因，浙江中塑在线负责网络推广的黄先生如此解释。

　　2003年，中国塑料制品网开始在百度上做推广。你只要搜索“塑料品牌”、“塑料制品”等关键词，就会找到中国塑料制品网的信息。百度的作用也很快显现出来了。“在百度上做了推广以后，我们网站的流量上来了。现在，每天仅从百度链接过来的流量就达到1000次左右。”“而且，从百度上搜索相关关键词并点击中国塑料制品网的，大部分是真正有这方面需求的客户。百度搜索推广的针对性极强，覆盖面也广，非常适合我们这样的产品。”

　　有一次，湖南一家塑料厂想购买一些原材料，总是找不到满意的供应商。很偶然的，负责原料采购的工作人员从百度上搜索出了中国塑料制品网，很快就在网站上找到了合适的供应商。“后来，这家湖南客户注册成我们会员，找到了不少商机呢！当然，更大的功劳来自百度，是百度让客户主动找到我们。”黄先生介绍。

　　据黄先生介绍，他们认识不少客商，除了在他们网上注册成会员外，也在百度进行推广。“这几年是塑料行业的低谷，市场竞争异常激烈，所以大家都在各想奇招。很多客户认为，百度作为中国流量最大的搜索引擎，这个推广平台不能放弃。”

　　关键词搜索精准引来需求客户

　　搜索引擎营销凭什么能为化工企业以小投入带来大收益？

　　化工行业因其专业性，面向的客户多数是下游企业，甚至在化工行业内部，不同领域的企业互相都是潜在的买家和卖家。

　　而根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《第17次中国互联网络发展状况统计报告》，在中国大陆地区的网民已经超过1亿。按照以往的统计，将有将近二分之一的网民为商业决策相关人士，而其中大部分人把搜索引擎作为在互联网上获得信息的最主要的方式。也就是说，搜索引擎是大部分使用互联网的商业决策相关人士获得商业信息的最主要的方式。

　　这样，通过搜索引擎，化工企业就能有效的甄别出目标人群。

　　特别要说明的是，由于化工行业的专业性，关键词搜索营销尤其能帮助企业精准的找出目标客户群。在搜索引擎上搜索对应关键词如“塑料树脂”、“苯乙烯”等几乎都是行业中人或有购买需求者，一般人很少去搜索如此专业的词。这么一来，在百度上按效果来付费的搜索推广，就特别有效，并且企业能以小投入引得客户主动“找上门来”。

　　同时，由于化工产品差异性小，同类竞争往往就变成价格竞争。搜索引擎营销就能很好的帮助企业提升自身形象，全面介绍产品。例如，常州市常虹干燥设备有限公司生产化工机械，他们从2005年7月1日起正式开始在百度上做推广，设定了20多个关键词，大多数时间都排在第一位，至少也保持了前四名。在2005年公司的广告支出中，在百度上大概花了6万元，但来自百度的客户签售额就有100多万。总经理查兆勃很满意这个成果，“其实百度的这种按效果付费的推广方式比较符合我的想法，我一直在想：人家找信息的人通常只看排在前五的公司，都是相同产品，谁在前面就点谁，而且心理上也认为排在前面的企业实力和品牌应该好一些，所以只有能保证我排名在前我才做。”

　　一点误区要注意

　　但是，特别要注意的一点是，化工企业常犯的一个错误，就是认为只要在专业化工网站进行注册或登陆，就可以吸引行业内的客户。殊不知，随着行业的快速发展和市场状况的快速改变，有大量的新客户和新需求涌入国内化工市场。即使对国内最大的化工专业网站来讲，它的影响力和覆盖面都是有限的，很难覆盖到行业内的新客户、新需求，它们也很难与知名度与流量都非常大的百度等搜索引擎相比。

　　据总部位于旧金山的互联网第三方权威评测机构Alexa.com的调查，百度的网站是中国访问量最高的网站。零点公司2006年1月的调查发现，百度是认知领导品牌：从总体认知度看，百度在企业主中的认知度是最高的，尤其是在无提示下首先会想到百度的占6成左右。

　　在这种情况下，化工企业若以专业搜索引擎平台作为自己网络营销的主要阵地，再辅以行业内的网站推广，无疑能取到良好的效果。