2006年11月2日14时，用友软件股份有限公司小型管理软件事业部的孙国平副总经理和杨宇春副总经理做客赛迪网，在线向网友们介绍了用友软件渠道、产品和服务方面的创新经验和体会。以下内容为此次访谈摘录：
主持人：现今咱们用友通产品渠道有多少呢？
孙国平：一级渠道974个吧。二级渠道商贸通是206个。财务通是300个左右。至于这么多渠道干嘛还要分类？是因为用友希望打造核心伙伴，这900多个伙伴是我们持续产出、持续看市场的伙伴。用友发展伙伴不能永无止境。我们要帮伙伴赚钱，所以需要把合理的数量控制清楚就可以了。明年也不会有太大的变化。希望核心伙伴有1000个左右，剩下的伙伴作为二级伙伴，这样可以形成一个自然的区域销售中心，这样用友的投入更集中、支持更集中。而且可以帮助这些企业从小到大。因为他要管更多的合作伙伴，他必须要有分销人员，必须有客户，必须有服务和培训教育，必须要有直销和销售团队。
再大一点还要建立呼叫中心。人力、行政等会随着业务的拓展、人员的增加逐渐扩大。我们希望伙伴能赚到更多的利润，也代表用友的支持更多。我们可以给他们用友授权核心企业。当然如果我们伙伴不行了，我们扶他5年、8年也不太现实。双方都是商家嘛，我们会扶，但是扶他是有一定的条件的，这个条件就是他自己一定要有信心、有决心。综合起来要有“野心”做好这件事，用友一定会帮你做到这件事。目前我们有30多家服务公司，都是由几个人成长起来的公司，现在做到几十个人，也做到了几百万的收入。我们希望伙伴跟用友一样做百年老店。用友看重的是价值模式，用友希望伙伴更看重客户全寿命周期的价值。这跟我们的业务设置也有关，业务有低端的，有高端的。不管用户发展到哪一阶段我都会有不同的产品、服务提供给你。而且这些产品和服务就是适合你这个发展阶段需要解决的问题。
主持人：现在有一个有意思的说法，软件公司和销售商中间的关系是“不可靠的同盟军”，假如说软件可以给销售商带来很多利润或者利益的话，二者就会捆绑在一起做的很好。假如将来有一天这个软件不能给销售方带来利润的话，有可能同盟关系就瓦解。那么咱们用友是从哪些方面吸引渠道和客户的？
孙国平：我认为这是一个平衡关系，不能光看利益。有跟用友十多年的伙伴，你说他赚到钱了吧？肯定赚到了。不然为什么还跟着用友走呢？这跟公司的操作有很大的关系。第二这个公司不断的在发展提供给伙伴很多产品，很多种赚钱、盈利的模式，伙伴自然会跟着。
第二，要有真正帮到伙伴做好管理、做好运营、做好业务的模式。可喜的是用友靠渠道起家的，有一批真心实意帮忙的伙伴。今天这些人的培训应该是这样的，我会给你培训。包括今天用友通一线的伙伴也在做这些。
用友只是告诉伙伴，你的业务只有这么做才能持续的发展，才能赚到更多的利润，这就是作为伙伴来说今天要看到的，今天所要思考的问题。我和伙伴至少跟他同步进行，或者比他领先一步看这个事。这就是我们所说的创造伙伴盈利模式，让伙伴的忠诚度和满意度更高。还会有一些伙伴会说用友不赚钱等等。实际上赚钱不赚钱只有他心里知道。去年赚50万，今年要赚多少才算赚钱？今年赚了30万算赚钱吗？也算，只不过比去年少了。所以伙伴和厂商永远是平衡的关系。我认为伙伴要看到厂商给你提供什么内容，你才可以持续发展。我们有四个纬度，一个是厂商的运营能力能不能指导你？还有组织保证。第二个是厂商的产品能不能持续帮你盈利？再一个能不能在服务上做好设计帮到伙伴，就是服务的宽度和深度。再一个就是技术的支持，厂商的品牌、使命、策略。
大家看清楚了这些，就可以跟厂商去合作。我在用友工作12年了，用友这12年以来，一直给我这四个字的感觉，就是“稳步前进”。所以今天才会有1000家伙伴做通产品，有300多家伙伴做U8产品，有更多的伙伴做NC的产品。同时还有60多家分子公司，这么庞大的体系，如果我们用友老是拼命的挖一线，挖伙伴的利润。那么这个体系就完了，也就不会有今天的用友，所以用友是最值得尊敬的。我客观是这样看待伙伴的全价值生命周期的形式。我希望的是，只要跟用友合作，用友帮着你一起做，共同成长。我们用友不压货，用友在信用方面、帮到伙伴程度方面，我们有自己的一套体系。告诉伙伴这个会成长，会赚钱，你今年可能赚的少，但是我敢保证，只要你辛勤耕耘明年一定会很好。北京有几家代理商，哪儿有不赚钱的？还是都赚到了。(t227)
