过去10年中，诺基亚与东软在技术、市场和资本方面开展了深入的合作，取得了丰硕成果。
双方在网络安全方面的合作始于2005年底。2007月5月，诺基亚与东软再次签署网络安全战略合作协议，联合设计、开发、生产并销售5200-IP391和5200-IP561产品。
这次合作进一步提升了合作的深度和广度。东软网络安全产品营销中心总经理贾彦生称：2005年双方举行了“结婚典礼”，2007年生出了一对“双胞胎”。
“我给合作进展打90分”
说到IT的合作，不论是在国内还是在国外，成功的案例非常罕见。而在安全界，除了一些并购以外，本来就不多见的合作更是有始无终，能够坚持两三年时间的基本上还没有先例。
但是，对于诺基亚与东软的合作，双方都给出了很高的评价，称这是一个典范的合作，对合作的进展情况双方都很满意。诺基亚企业解决方案安全和移动连接事业部ODM高级经理祝文菁先生甚至给出一个直观估量的高分：90分。
那么诺基亚与东软的合作现在进展情况究竟如何呢？日前记者通过国际长途和远在美国的祝文菁先生进行了一次交流。
祝文菁先生介绍说，从今年5月签订战略合作协议以来，双方从合作意向，战略考虑，到产品各方面想得都比较周全，合作的根基已比较深了。这是一个很深层面的合作，包括对未来合作领域和方向的探讨，产品的市场调研，以及产品各项功能的定义一直到技术人员合作开发、产品测试，到最终销售到用户服务，各个环节都有深入的合作。可以说合作进入了一个实质性的运作阶段。
这次合作主要是推出了面向高端的两款产品5200-IP391和5200-IP561，目前主要是在中国大陆进行销售。从6月上市以来，刚刚两个多月的时间，市场反映相当不错。这主要是因为，这两款产品（包括接下来还要推出的新品）一个很大的特点在于，它们是在国际市场同类产品中销售量最高的产品，产品的性能、可靠性和技术上的领先地位，用户的认可程度和各方面的评价都很高，在国外很多的市场上积累了竞争的经验，所以我们对选择这两款进入中国市场是非常有信心的。
祝文菁说，外界一般会简单地把诺基亚与东软的合作看作是诺基亚的硬件加上东软的软件。祝文菁指出，毕竟这不是一个普通的硬件和软件，所以共同开发的过程并不是那么简单，它融合了两个公司对安全产品的开发和支持的很多经验。东软方面在这个领域已经做了很久了，对客户要求有着比较深刻的理解，我们这边也会带来国外客户应用的经验，尤其对产品的性能和可靠性要求比较高的大型国际公司的经验。可以说，两个公司各自的优势和这么多年对用户的各方面经验，都在这里得到了体现。
通常新产品出来会有一个认识、适应的过程。对此我们是有心理准备的。但在市场销售过程中，它在金融等高端用户上的良好表现还是超出了我们的预计。
据悉，这两款产品先在中国市场销售，是双方事先制定的一种策略。鉴于东软在国内的市场、队伍、销售等都比较健全，双方希望能够按照预期的想法把产品优点体现出来，得到用户的肯定，培育好市场，打好基础。双方希望用大概半年到一年左右的时间，能够在中国把市场真正打开，使国内更广泛的用户可以认识、接受和喜欢这个产品。
祝文菁表示，中国的市场是最大的市场。国内有很多像金融这样的客户，他们的要求已经非常高，这些公司也在加快国际化步伐，很多业务逐渐开始跟国际接轨。所以合作先从国内做起，不断学习和改进，当条件完善成熟的时候，再开始向国外市场发展，这是长远之计。
相互欣赏，立足长远
在谈到合作的进展情况时，双方认为可以用“典范”来形容。从人为的角度来看，合作做得好不好，在确定双方优势的前提下，最大的因素在于信任的建立。一些跨国公司间的合作失败有很多的原因，一个是合作的目的性不是特别明确，或者双方的目的有些不一样，另外一个则是过于看重近期的利益。
诺基亚和东软开始都看好这两款合作的产品，双方公司层面对战略性的构想有了一个清晰的理解，不论是保守的估计也好，还是现实的分析也好，双方都不是单方面从自己的利益考虑问题，而是从远处着想，先把第一步的事情做好，并取得了成功的示范。
祝文菁先生说，诺基亚和东软在其他领域也有很久的合作，我们对东软有了比较深的了解。我们之间有很多共识和共同点，除对技术的认识，对市场的认识外，还有公司的文化认同也是一个非常重要的东西。诺基亚的口号是以人为本，我们不是那种咄咄逼人的一定要跟对手争个你死我活的公司。所以在合作上我们也是更注重战略性，从长远考虑如何把这件事情做好，确实认识到合作的必要性，而不是说今天你赚多了我就赚少了。
有好几样事情让我们选择跟东软进行合作。祝文菁说，“一个是我们刚才谈到的文化。合作就要体现出互相的强处来，你强在哪方面，我强在哪方面，强强结合，这是一种比较好的情形。东软有比较踏实的队伍，跟诺基亚的文化非常接近。我们认为一件事情是我们应该去做的，我们就不会在这个市场糊弄一下就完了，看好的事情就要把它踏踏实实地做好，十年二十年地要把它做好。东软给我的感觉是，领导层从上到下，做每件事情不是凑热闹，想得比较周全，也比较长远。我们很欣赏这样的文化，这样的思维方式。这些在东软的各方面都有所体现。此外东软在走国际化的道路，在国外的合作方面也有很多成功经验，包括比较好的合作。”
有外界分析说，诺基亚与东软合作，诺基亚可能想往中国再深入一些，东软则想往国外再深入一些。对此祝文菁并不否认，他补充说，还有一点就是，怎么体现公司的价值的问题。东软是个善于寻求发展的公司，在发展的过程中有时候会影响到其他方面的利益，比方说对未来技术的开发投入会很大，这肯定影响本年度的盈利。我感觉这一点很难得，并不是每个公司都能做到这一点的。国内市场一个明显的缺点，是低水平重复。低水平大家都能做，但只有认准了一个方向并长期扎实地投入才能够脱颖而出，真正成为领先者。
说起对东软管理层的感觉，祝文菁说，他们都很自信，他们的队伍也很年轻，非常有干劲，也很团结。
在双方合作的一年多时间里，有很多事情给祝文菁留下了深刻印象。祝文菁说，第一次去东软沈阳的总部，事先没有什么准备，只是想去看一下，感受一下。那里的人和事给人的感觉是朝气蓬勃，非常有活力。后来去了一趟东软在大连的学校，也是同样的感受，不光是外表，各方面确实都很好。你可以想象出他们在做着很长远的规划，这种感觉比很多公司的印象要深刻得多。国内很多公司里人际关系很复杂，对短期利益看得比较重，员工缺乏一个长性子。这是与国外先进公司相比一个比较明显的差别。我去沈阳时心里在想东软会不会是这样呢？但是东软还是给我非常清新的面目，他们在管理上、人员上作法都不一样。我很能认同他们的做法。
祝文菁还讲了这样一件事。他说，“在我们合作的第一个产品示范时，按质量要求双方都要做测试，这次的要求确实是非常高，在测试过程中会发生一些问题。我记得当时发现一个问题以后，我们负责测试的人对我说，这个问题得用两个礼拜解决，你准备好延期吧。但过了两天就做完了，原来东软方面投入了全部的人员，三班倒。我们的攻关人员从来没见过这样做的，包括很多跟我们合作的国际公司，从来没有这样做的。两个礼拜要做的事情他们两天就做出来了。所以这体现了东软的队伍很有干劲，另外就是说对一件事情很执着，下了决心了，就不会轻易放弃。我们喜欢拿体育作比喻，很多运动员在决赛的时候差别其实很小很小，输赢很大程度就是哪个更想要赢，你搏上去你就赢了。”
任何的合作会发生问题都是难免的，难得的不是发现问题，而是发现问题后大家能够很快取得共识，通过一次会议，一次讨论，找到最合适的解决方案。两个公司在不同的文化、不同的环境里成长，自然会有不一样的地方，需要相互学习，不断改进。
对于未来的合作，祝文菁表示，我们想得比较长远。诺基亚的安全现在在全球市场份额中排第二位，每年约有4亿美元的销售。我们一直在寻找安全的增长点在哪里。在未来的发展中，更多的是要让各种服务能够更深入和加强，安全不光是房子里上一把锁就可以了，要和客户的应用更加紧密地结合。我们在跟东软合作中也会体现这样的思想，接下来会推出更多的产品，也会有更多的应用加进去，跟不同类的客户去进行更深入的、垂直的合作，这方面都将会有新的、更大的动作。
（责任编辑：罗洪泽）
