2006年11月2日14时，用友软件股份有限公司小型管理软件事业部的孙国平副总经理和杨宇春副总经理做客赛迪网，在线向网友们介绍了用友软件渠道、产品和服务方面的创新经验和体会。以下内容为此次访谈摘录：
主持人：目前用友通推广方式主要是什么？
孙国平：能用到的我们都用到了。这款产品完全是渠道分销。我们分子公司的收入因为这块的业务完全要砍掉，损失了3000多万元人民币。04年的时候我们采取了分销的措施。那个时候的担心到现在看来已经不用再想了。那个担心早就不存在了，由于后来的分销策略和更多的伙伴加盟到这个团队，帮到用友，帮到企业实现信息化把份额扩大了，所以我们这个担心就没有了。还有市场活动，还有常规的一些销售的方式，比如电话营销、数据库营销。更多的是开小型研讨会，请同类行业或者是请不同行业有同类需求的三、五十人坐在一起沟通。还有就是用培训的方式锁定目标用户群。就是我们能想到的推广方式大概都想到了，目前市面上流行的关于软件类的我们也想到了。还有一些可借鉴的，类似快速消费品的推广方式我们也正在实践。包括店面的设置、专柜的设置等等。各种推广模式，只要是能帮到伙伴，能更贴近客户，我们就会尝试，而且我感觉效果还是可以的。
当然有成功也有失败，但是不能说全都好在哪儿，坏在哪儿，这主要看当地的运作能力问题。有的可能只用电话营销，其他什么都不做，做的就很好。有的可能又是电话营销，又是上门拜访。可能分不同的组织架构，不同的人做这个事，做的也不一样。所以看伙伴自己的投入，用友只会支持。你说这么做可行，我就支持你。比如说有一些市场投入、店面和专柜布置的报销、这些方式都在尝试，而且有效果的都已经介绍给了伙伴。告诉他们这个方式、效果好在哪里，在哪个区域可行哪个不可行，你可以仿造他去做。我们有更多的经验给到他们，让他们自己从中细细的品位。推广方式不能拘泥于一个，应该多尝试，应该多帮到伙伴，应该多借鉴一些传统行业的销售模式。同时要借鉴国外各类行业，各类企业的销售模式。
只要有一点能打动就要抓住，跟软件行业结合推向市场，帮到伙伴。因为这块分销的产品我们的伙伴很大的让利空间的。
主持人：咱们是否会把分销的方式一直持续的进行下去呢？
孙国平：目前来看我们没有做直销的计划，也不可能做直销。而且规模越做越大的时候会发现搭建一个直销队伍会很困难。而且这款产品对用友来说不适合做直销。用友的营运成本太高，干脆就只收自己研发的部分，而且大部分的利润，三分之二的利润会给到伙伴。在这个驱动下我们也看到另外一个现象，众多伙伴加盟你。这符合目前国际上通行的趋势，叫做打造产业链。如果只守住自己这一亩三分地，你会发现会屏蔽掉很多有价值的伙伴。这是用友不愿意看到的。用友想打造一个很强的生态链，有更多的伙伴加盟，这样对应用的便捷性、对客户服务的便捷性等问题都迎刃而解。而且对用友来说还有一个不可多得的，每个伙伴都有自己的专长。不管是做软件，还是做硬件，还是做开发的我们希望集众家之长服务于客户。求同存异没关系，只要大家在这个平台上对用户做出自己的贡献，用友就欢迎。分销这个事上，用友通会走下去。不会说今年这样明年就不这样了。至少三年规划，到09年三年规划已经做好了。分销哪一年该怎么做，已经大概定下来了。不存在用友是不是工作好了又做直销，又收回去？这是不存在的。在用友通这个产品我们会坚定的走分销路线。
网友：孙总可否介绍一下总代理模式，听说明年渠道要走总代理是否属实？
孙国平：我并不否认总代理的这个名词，但是作为总代理需要肩负什么职责，是需要跟当地的伙伴沟通的。比如我们的硬件伙伴有总经销、总分销。软件也有品牌做总经销、总分销。我一直强调一点，做软件如果纯属做转手买卖，建议你不要做，这个方式是劳民伤财。我们坚持一个原则就是伙伴一定要赚取自己最佳的利润，然后再考虑分销。用友通由于产品的多样化，比如人事通、餐饮通、客户通我们不可能扁平化管理，我们可能就是以区域方式给伙伴。这个区域可能就一到两家做铺垫，我也会帮这个伙伴发展他的下线。所以我不赞成叫总经销走代的方式，不是存在总代不总代的模式，或多或少每种产品都有这种模式存在。用友只是考虑这个区域有几家伙伴在做，而且它能不能覆盖住这个市场，更关键的是能不能服务好客户。如果服务不好他给我们一个亿，我们也不要。所以总代不总代，我认为是他能不能看住这块市场，能不能把这块市场所有的客户服务好。让客户的响应，按规定、要求、100％达到。然后能把当地的各种关系维系好。（t227）
