主持人：下面有请东软集团的卢朝霞揭开第二条预言。
左春：硬件渠道软化，因为我们是做系统集成的，对渠道接触不是很多，不一定给大家提供很好的建议从我感觉上来说，特别是软件是产品竞争，在硬件方面有一类虽然是一种硬件，但服务成分相对较大，有点像软件，越像盒子部分的软件有点像硬件渠道方式销售，有一定增值服务的硬件越倾向于软件服务渠道。
主持人：回到台上的讨论，请钟总，IBM软件硬件都很厉害，软件做硬件的多，还是硬件做软件的多？
钟振奋：其实从整个发展来看，从硬件开始的，从PC、服务器这样发展的，大家起点不一样，把硬件的分销商、经销商，从一个渠道来看，在每一时间点都在寻找利润空间，所以找一个时间点，因为每天买一点好东西。从另一点渠道商去看，可能还要多学习，因为软件产品跟硬件不太一样，软件方什么都没有，买一些服务让下游买你的东西，这种方式通过网上。所以方法不一样，要求也不一样，要求价值也不一样，当我们传统硬件、去做软件的时候，我觉得要看清楚，你的价值在哪里。还有对下游服务要求也不一样，在这个时间段其实很多软件厂商都会通过一些硬件的渠道去卖软件，因为软件开始谈，不是谈我要卖更好的价值，软件是谈卖。软件能卖多少，能有多少比较认同软件的客户。现在市场越来越成熟的时候，大家对软件认同越来越大，我们怎么覆盖到外面的市场，怎么覆盖到不同的客户，所以方法是不一样，虽然是对硬件的渠道一个很大的机会，而且机会又很清楚，我刚才说要求不一样。
主持人：同样的话题，再请王总做一下总结，联想主要是做硬件，联想渠道来说，怎么来看这样一个硬件软化或者说软件渠道硬化的问题？
王鹤麟：我比较中立吧，首先渠道要分一下，一类渠道专门为未来提供物流分销为主的，我认为一定是把专业化更好，如果在做软件我认为不是很明确。做物流做分销一定做很强，未来发展是专业发展态势，在某一个行业做得最专业，所以从这个角度，大的分销考虑一些东西。渠道用FI面对企业客户更前端的渠道，在未来方向上，因为要满足整个客户需求，需要软件、硬件以及一些服务，这样的话，我认为做硬件渠道要做软件，甚至做软件渠道做硬件的。美国有一个公司，面对企业软件硬件都要做，在于您的定位是什么，如果定位于中小企业服务好的话，未来确实应该去做。要做的话，确实有一个产业时期的问题，比如美国法律都非常的健全，卖正版的软件，跟中国完全是两码事，所以的话，我认为FI渠道未来应该说是为了满足中小企业的需求，软件硬件都要做，服务也要做，是不是明年大趋势，不好说。从我们现在规划里面，没有认为明年是里程碑的概念，这是我理解看法。
主持人：站在东软集团角度来讲，作为方案商，从硬件集成到软件开发是比较明确的，对整个硬件、IT渠道怎么来看发展趋势？
卢朝霞：看见预言的话，第一感觉是投反对票的，我认为作为硬件渠道的销售和做软件是不一样的，在一个意义上做软件销售是更难的，IBM对软件产品销售是加大力量，加大支持，做了这么多年，最难还是软件销售。本来是做硬件渠道，转型又去转化，从你本身的经营思维方式，你的内部里面资源能力，能去给用户说一下软件价值，能不能把卖东西做到点子上，功能比较明确。在这方面，如果从硬件渠道转型做一个软件产品销售，我觉得这里面难度还很大的，因为做软件产品更考虑的是一种行业的理解，对用户一个需求的满足，对卖销售的产品人能力有这样一个变化，包括内部核算模式等等这些，包括现在软件销售License、Service方式，支持安装等等过程，如果转型是比较难的，从一个大趋势比较分析。转过来一想，我是考虑什么样的问题呢？现在我们所有软件载体，都和我们硬件是绑在一起的，如果硬件渠道包括很多，现在软件无处不在的，卖手机就是卖手机软件，刚才提到微软装在硬件上也是在销售，从这个角度做硬件渠道，将来是做硬件同时，附带着软件，或者卖了很多3C产品本身有软件，从狭义上说硬件渠道转为软化，我觉得08年是比较困难的。
束庆山：如果趋势的话，08年到来不一定。从我们自己角度来讲，现在知道电脑成本越来越高，有点杀鸡取卵，来自于相关附件产品，大部分是软件，对于我们做个人消费者常用的软件还有个人软件，硬件渠道商软化肯定是在做。
主持人：作为零售方面，大家也在做一些相关工作，什么时候成为大的趋势，还需要探讨。
束庆山：抓住客户，客户后续服务怎么办？不单纯卖了一台电脑不做了，我们做一个会员服务，也会和英特尔合作。
万宁：一部分认为不成为潮流，我觉得这个问题，跟第一个预言有密切关系，因为受到了PC产品利润趋薄，导致产品下新的定位。现在大家已经越来越在利润趋薄空间下，怎么保证自己的增长。软化强调的定义，我们也来研究这个市场，渠道软化并不完全转入到软件的服务商，而且还是在渠道商定位上，提供给客户更多增值服务，卖更多的软件，包括集成，只有这些软的服务增加，才能能够保证渠道利润空间。同时，注意到渠道商过去传统的搬箱子传递货品角色在弱化，更多扮演一个联动客户，并且不断向客户纵深发展，这个时候，08年以后硬件渠道会越来越出现软化迹象。只有这些才能提高利润率，提高对于整个市场的覆盖。的确像王总说，渠道还有一部分，不是硬化，更多是承担渠道资金平台、物流平台做精做细，那个是它的一个空间发展，因为可以通过那个来压缩整个物流感觉成本，来为整个产业链提供一些很好的支持，我相信也会有这样的发展趋势，这是我们对这个市场，或者对这个问题的一个观点。
主持人：谢谢万总。（责任编辑：崔平）
