国际巨头与本土企业的博弈史
IBM用了100年的时间成就了今天，微软只用了20年就超越了IBM，而GOOGLE只用了5年就能够与微软抗衡，快速的后来居上，无一不得益于技术和时代的变革，因此，可以推论随着管理软件2.0时代的到来，下一个产业英雄有望诞生。
在2000年之前，中国管理软件企业相对国外企业而言还比较稚嫩，IBM以绝对的优势占领了中国信息化市场的大部分疆域。而2002年之后，随着协同市场概念和技术的逐步成熟，中国本土软件企业开始成长起来，以万户网络为例，他们开始逐渐抛弃了封闭性太强LOTUS平台，开始基于J2EE，构架协同办共系统。
2005年，是协同软件的飞速发展期，本土公司开始选宣宾作主，IBM竟然成为万户的OEM提供商，万户的协同OA成为IBM的小型机中捆绑解决方案的重要组成部分，从此，协同OA市场上唱主角的不再是LOTUS。
但是，从新发布的赛迪的数据来看，2007年协同管理平台类产品中，IBM再次超越国内厂商，优势已经被大大缩小，而万户作为国内协同平台类管理软件的第一，仅次于IBM。
基于IBM，超越IBM，被IBM学习，向IBM再学习，是万户与IBM合作的博弈演变史，也是中国软件企业在与国外巨头较量的一段写照；这是一种“学习，创新，超越”的关系变化史，也是国内ISV与国际巨头竞争合作的一个缩影。
优势互补 打造产业旗舰
中国ISV如何超越国际巨头，道路依旧曲折。但不可否认，国内间企业的强强联合已成为一种必然。这从万户网络与点击科技的合作便可见一二。这样的合作其实是一种产业联盟，两者之间的关系是竞合关系，本质上是最大化客户的利益，具体来讲，有三点：
第一，随着这几年协同OA产业的快速膨胀，产业蛋糕的变大，协同厂商开始寻找差异化定位并逐步打造专业的能力，正是厂商这种差异化的战略选择使得协同厂商之间存在了很好的互补性；例如，点击科技的协同工具产品LAVA就成为了万户协同OA产品ezOFFICE很好的补充，从而满足了客户全面协同的需求。
第二，协同OA领域的“重复开发”现象严重，这使得稀缺的开发资源不能得到最大能量的发挥，而整合、统一规划、资源集中投放，有助于提升开发效率，形成开发的规模效应，从而降低产品成本，给客户提供质高价低的产品。因此，在竞争的基础上，部分厂商进行合作甚至合并，也将是协同OA产业的发展趋势。
第三，在给客户带来的价值方面，分工合作有助于形成细分领域的品牌和标准，这将有助于客户简化采购决策流程，降低选型成本；同时基于互补和标准的合作，有助于客户“渐进信息化”战略的实施，这将很好的控制信息化的风险；还有，这种合作形成的可插拔的解决方案规划，可以让客户以低廉的成本采购到高品质的整体解决方案，避免形成信息孤岛和应用孤岛。
执着铸就成功 本土软件企业的命运掌握在自己手中
我们可以看到，在中国信息化发展的十余年间，不断有公司诞生和倒闭，能够坚持做到今日的并不多。因此坚持和执着是本土企业生存、发展和超越的策略根基！
万户便是以“乌龟与兔子赛跑”精神，在协同办公领域，耕耘了整整10年，可谓十年磨一剑，这为本土企业树立了一个很好的典范。
十年来，万户坚持走“客户驱动战略”，这与业内其他公司的“营销驱动战略”、“渠道驱动战略”、“技术驱动战略”等形成了差异化，只有前者才最有助于客户成功。
另外，万户的咨询理念是“开放、对等，与客户共同成长”。基于这种理念指导，十年来万户形成了自己的“全程咨询体系”；而在服务上，万户的服务理念“贴近客户，随需服务”，在给2000多中高端客户服务的过程中，提炼完善了自己的“360°全维服务模式”，5种服务模式，36种服务内容，相当于给客户的每一个员工配备信息化的助理。
在中小企业市场，万户以“开放、专业、共赢“的合作理念为指导，积极开拓渠道合作伙伴、本地化咨询服务伙伴、开发合作伙伴，以满足中小企业的采购、请求实施服务的便利性。在小型、微型企业市场，与阿里巴巴的深入合作，以创新的SAAS合作模式，在业内树立新标准、新规则。
正是这种执着，使得万户在协同办公这个领域，才能够引领国内厂商，与IBM这样的国际巨头互有高下、同台竞技，甚至屡屡领先，这也让我们对本土企业的前景增加了更多信心。
正如万户网络一样，中国本土软件企业如要发展壮大，创新的理念和模式是关键。中国软件企业的命运是由自己掌握的，最后引用王海波之前曾说的一句话：“99度的水再加上一度就可以沸腾，万户网络在协同办公领域已经专注耕耘了10年，我想，作为协同领域的领导厂商之一，‘十年磨一剑，厚集薄发，滴水穿石’这是必然。”实际上，对于所有发展中的中国软件企业亦是如此。
（责任编辑：朱晶）
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