17年前，当张荣耀骑着他的平板三轮车四处寻找生意的时候，他就不断地设想：企业做大的时候会是什么样子?这个充满希望的设想支撑他渡过了一个个难关。如今，作为荣昌·伊尔萨洗染连锁集团董事长的他，在全国各地拥有500多家店面，成为奥运洗涤服务商，并在2007年完成了公司的产权重组。现在，按照5年上市规划，荣昌·伊尔萨正在紧锣密鼓地往前冲。
就像无数个白手起家、摸爬滚打杀出一条路来的创业者一样，踏上洗染之路多年的张荣耀身上有着百科全书般的故事，但与其他创业者不同的却是，张荣耀在一穷二白的创业之初，就已经预感到企业发展壮大时的模样。
然而，企业做大之后更上一层楼的难处，是张荣耀做梦都没有想到的。连锁店靠规模支撑，但加盟店数量多了，如何控制加盟店？为了实现企业上市的目标，如何在加盟店已经很多的基础上发展直营店？如何在直营店和加盟店之间找到最佳的平衡点？
“当初踏入洗衣行业，有人问我是否怀有很大的梦想，当时我就觉得洗衣一定能做成大事。但我恰恰没有想到，做大之后继续发展会这么艰难。”张荣耀所面对的，也是中国洗染连锁企业普遍面对的难题。
荣昌·伊尔萨连锁加盟“更新换代”
从北京西四环一家40平方米的小店发展到今天，无论是早期以技术转让的简单方式做连锁，还是如今的规范授权、统一标准，加盟商都是伴随荣昌发展的重要伙伴。如何与加盟商共同把“洗事”做大，是张荣耀每天思考的重要问题之一。但有一点是确定无疑的，加盟商必须与总部的发展理念保持一致，共同进步，才不会被淘汰。
从1992年到1996年，是荣昌的初创阶段，吸引了第一批加盟。当时张荣耀在北京西四开了一家洗衣店，钻研出手工清洗皮衣技术，推出“荣昌皮货返新乳剂”，为此掘得第一桶金。通过与合作方的品牌联营、技术转让，加上产品包销，他在全国各地发展了200多家连锁店。
张荣耀介绍，荣昌初创时期的连锁模式比较简单，其品牌为免费授权使用，主要通过技术转让与加盟商进行合作。张荣耀认为，这一时期最重要的是推广了荣昌品牌并积累了资金。但因为当时市场上的连锁模式不够成熟，荣昌与加盟商签订的合同不甚严谨，对于加盟商难以控制。当市场环境发生变化后，一部分加盟商难以跟得上荣昌的发展步伐，张荣耀渐渐中止了与最早的200家加盟商的合作。
张荣耀说：“1996年，市场上出现了一些非常高档的皮衣，我们之前见都没有见过，更别说洗了，眼看着这些客户流失。”为此，张荣耀开始在全世界寻找新的技术和合作伙伴。1997年与意大利伊尔萨公司的合作成为荣昌发展道路的一个重大拐点，伊尔萨公司的技术和设备恰恰可以解决荣昌所面临的难题，于是荣昌从伊尔萨公司引进了能洗皮衣的干洗机，开始经营洗衣设备。但是，由于这套设备价格太高，加上看不到市场前景，加盟商不愿意购买，与荣昌的合作关系终于宣告结束。
对此，张荣耀并不担心。市场很快证明了张荣耀的选择是正确的：因为市场出现了空白点，荣昌引进的意大利伊尔萨公司的洗衣设备十分抢手。很快，荣昌就正式成为伊尔萨公司在中国的总代理。有一个数字可以说明当时伊尔萨公司洗衣设备在国内的火爆程度：意大利伊尔萨公司在中国市场的推动下，从一个年产值不足2000万元人民币的小公司一跃成为年销售额高达2亿元人民币的洗染设备生产商。同时，荣昌则在北京地区开设以生活店为主要模式的洗染连锁店，通过连锁店收取顾客的衣服，然后统一送到洗衣厂进行清洗。这样的生活店荣昌当时有20多家。
1999年，张荣耀正式以“荣昌·伊尔萨”为品牌开展洗衣店特许经营，并将此看作自己的第二次创业。张荣耀首先在北京投入巨资打造旗舰店，仅百盛一家店就投入了近200万元。得益于多年来的品牌打造，荣昌·伊尔萨很快便得到了社会的认同，从1999年到2001年，荣昌·伊尔萨在全国各地发展了100多家加盟店，并且以每年60家到70家加盟店的速度扩张。
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