背景回顾：
“B2B电子商务不是仅仅停留在交易前的供需信息交换，B2B电子商务应该服务于交易本身，或至少应参与到交易的过程中，这才算是真正步入B2B电子商务。”这是B2B电子商务交易管理服务模式实践者的主要论点。与利用供需信息进行服务不同，B2B电子商务交易管理目前最为普遍的方式是利用SAAS模式进行服务，直接通过信息化(尤其是在线软件)手段，帮助提升客户的交易效率，或是降低交易过程本身的风险。
易观分析：
易观国际认为，B2B电子商务本身定义的模糊造成人们对电子商务认识的不同。以阿里巴巴(alibaba.com)为代表的B2B电子商务，服务于交易前信息，是目前最普遍的电子商务服务形式。但不可否认的是，为B2B交易本身或其中某个环节提供电子化支持的服务形式也是B2B电子商务，且这一服务形式早已有之，但大多数集中于服务于特定的大中型企业，因此被归纳在企业信息化的范畴之内。但随着ASP及SAAS等基于互联网的软件手段的出现，这一服务于交易流程的B2B电子商务模式开始以可标准化和可配置的形态出现，并具有了服务于中小企业的能力，此即为其创新所在。
由于为中小企业提供交易管理服务从实现手段上已没有障碍，因此这一服务模式开始被厂商发掘，典型的案例如金蝶提出的“全程电子商务”服务、阿里软件服务、铭万网附加在“八方通宝”上的服务等等。这些服务的共同特点是面对中小企业的B2B交易流程，提供基于SAAS的商务工具。易观国际认为，这一模式是B2B电子商务从信息服务向更深入服务的延伸，也是互联网改变企业(尤其是中小企业)传统商业模式的主流趋势。对企业用户而言，通过这一模式能以较低廉的代价实现交易管理的信息化;而提供服务的厂商则有机会找到B2B信息服务之后的另一个获利点。
不过，不可忽视的一个问题是，企业用户的规模将是决定服务提供商能否获利的关键。SAAS下的B2B交易管理服务需要通过对规模化的用户收费实现沉没成本的分摊，并帮助进一步获得盈利。因此，易观国际认为，通过SAAS实现的B2B交易管理模式发展的焦点将是用户量的累积。
从厂商具体实践情况看，获取用户有两个方式。方式一，通过传统的以供需信息服务为核心的B2B服务吸引用户，在为用户带来商机并产生实际交易的基础上，为用户提供交易管理服务。方式二，直接通过SAAS模式创生的信息化功能吸引客户，这些功能可能是交易管理，也可能是服务于企业的内部管理。
对国内数量庞大的中小企业而言，两种方式都有其合理性，但从实际的调研看，中小企业对于商业机会有着非常旺盛的需求。易观国际的中小企业B2B电子商务需求模型也表明，用户在满足商业机会的获取之后，才可能跃迁到更高级的需求之上，如SAAS的B2B交易管理服务。这意味着，本身已经拥有一定用户积累的B2B电子商务平台在提供这一创新服务模式之上，可能会更具优势。因此方式一或许更具有合理性。
易观建议：
易观国际认为，从SAAS实现的B2B交易管理这一创新模式中盈利仍具有不确定性。
主要原因在于用户对于交易管理的需求仍不明朗。对绝大多数中小企业而言，寻找商业机会要比管理交易本身更为重要。这些企业面对的现实问题是，商业机会并没有膨胀到需要大规模采用SAAS管理工具替代手工操作的程度，因此还不能判断基于SAAS的B2B需求会迅速膨胀。
但从更长的时间范围看，通过信息化手段(尤其是互联网手段)解决企业间(甚至企业内)的商业问题是技术发展和用户信息化意识提高的必然趋势，而目前基于SAAS的B2B模式只不过是初级阶段。原因在于，SAAS为寻求规模化而不得不进行的标准化很难满足行业区隔的差异化，因此只能为具有共性的基本需求提供服务。可以预测的是，如果未来的交易前B2B电子商务将因行业细分，那么服务于交易管理的基于SAAS实现的B2B电子商务也必将因行业而细分。而随着细分的逐步加深，其应用广度和深度都将获得空前提升。
易观国际认为，从短期获利的角度看，这一创新模式很难创造商业奇迹，但从战略角度看，它蕴含未来获利的潜能。对于有实力的B2B电子商务平台商和企业信息化服务提供商而言，这一模式值得尝试，但不应在短期内对其施加过高盈利压力。
（责任编辑：崔平）
