中小企业市场对IBM的未来增长前景有多么关键？长期来看，恐怕比美国运通、花旗集团或JP摩根等大公司更重要。
本周二，IBM首席执行官Sam Palmisano在该公司第三届软件开发者和经销商年度大会上表示，中小企业市场很自然地将成为IBM最大的收入来源——超过金融服务成为公司第一位的客户单元。中小企业代表了“当今世上最大的IT成长机会”，Palmisano在IBM合作伙伴大会的主题演讲中表示。
根据最近的第一季度财报，IBM的中小企业业务销售额有41亿美元，其金融服务业务有60亿美元的销售额，仍然是IBM最大的业务单元。
但这种状况将发生变化。IBM正在200-2000人规模的企业身上寻找增长潜力，增长是IBM迫切需要的。继2005年业绩下滑5%后，去年IBM的业绩仅增长了4%。
IBM相信如果拿下更多的中小企业市场将使这一数字改观。Palmisano表示，全球中小企业市场规模有4870亿美元，每年增长6.5%。Palmisano说，为了在这一市场获得更多的份额，IBM需要做的是开发更多的增值项目和服务，让ISV(独立软件开发商)和VAR(增值经销商)——IBM面向中小企业的主要销售渠道——更积极地销售IBM的产品。IBM的中小企业市场收入中有47%是由ISV和VAR产生的。
IBM本周在合作伙伴大会上介绍了针对全球中小企业市场及相关合作伙伴的一系列新产品和服务。同时，IBM也宣布在23个国家开始销售其目前在北美销售给小企业的Express Advantage计划的产品。
IBM提供的产品包括i515和i525服务器，TS2340磁盘存储系统和Lotus。Palmisano表示，这些产品将允许中小企业得到先前只有大企业才能享受到的可用性。
除了硬件和软件，IBM还相信中小企业潜藏着巨大的对其商业服务产品的需求。在合作伙伴大会期间的采访中，IBM中小企业集团的总裁SteveSolazzo表示，很多中小企业正在外包其日常运营职能，以减少其后台部门的规模。
“在一些案例中，他们甚至通过在线租用软件来达到这一目的。”Solazzo说，他强调，在线租用应用产品要求企业保持一定水平的IT经验，很多中小企业不具备这一条件从而不能完全达到他们的目的。IBM正在将其提供的相当数量的业务流程外包服务扩展到既能满足大企业也能满足小公司。比如，它最近收购了Equitant公司，一家提供从定单到收现外包服务的企业。
IBM也正努力将中小企业的目标投向亚洲、拉丁美洲等快速增长的市场。上周，公司发布了其合作伙伴大会Express Advantage的全球网络门户的区域版。“快速增长市场的潜台词同样是中小企业。”Palmisano在他的主题演讲中表示。
IBM中小企业业务快速增长的最大障碍是什么呢？因为IBM缺乏向数量众多的中小企业用户提供产品的零售渠道，他们思考问题的首要角度仍然是成为财富500强企业的供应商，从而与惠普和微软进行竞争。“你下周就会看到我们的产品放到办公用品的货架上？当然不会。但这是我们要着重考虑的一个方面。”Solazzo说。
可以肯定，IBM如何解决这一问题将在很大程度上影响其未来数年内的增长前景。（X230）
