孵化器对初创公司的吸引力是明显的：他们可以在Salesforce的数据中心托管自己的应用，并利用Salesforce日益增长的客户群。对商业公司的IT部门来说有什么好处呢？其中一件就是他们不用再担心初创公司随需服务的扩展性和安全问题了，过去3年里Salesforce在用户数据中心冗余上已花了1亿美元，可以说做得绰绰有余了。“初创公司是站在我们过往工作基础上运作的，”Salesforce的平台产品市场高级总裁艾瑞尔·科勒曼总结说道。
这自然也会增加大商业公司选择孵化器里初创公司的机会。因为与Salesforce的关系，Right90得以和电器公司夏普公司(Sharp)签订合同。现在Right90和其他潜在客户接触时，就能拿出有影响力的案例了。“这对我们意义重大。”Right90的业务拓展副总裁保罗·科诺力(Paul Connolly)承认。“我们很需要在早期用户里获得企业级用户。”
对销售“大宗软件”的初创公司来说这也非常重要。Aveksa的企业访问软件的平均售价是30万美金，销售周期为6~9个月。“对负责安全的高层来说这无疑是笔重大的策略性投资，”AveksaCEO塔内加说道。
硅谷科技孵化器PlugandPlay TechCenter.com的总裁赛义德·阿米蒂(Saeed Amidi)估计一家软件初创公司每签一个合同，在销售和市场费用上就要投入5万~10万美元。他粗略估计这样公司需要获得2千万美元的风险投资才能签到足够的客户以维持生计。
无疑这个价格对许多创业者来说太高了，使他们纷纷放弃旧有的销售模式。例如Spiceworks公司就成功地推广了自己的IT桌面管理软件，这个软件由广告商支付费用，使用者无需付授权费。Web 2.0初创公司如Ning则希望吸引大量访客。安德森对创业者的建议是：“在创业伊始最好瞄准那些愿意采纳新技术的目标人群，如消费者市场，或给工作组或小企业使用的自助模式。”
在纽约已成立一年的Techrigy公司(下称Techrigy)就是从几个犹豫不决的挑剔买主提出的需求开始创业的。到今年10月Techrigy发布了第一款产品，它可以监控员工和其他人在互联网上如何评价自己的公司。已经有两家客户等着用Techrigy的产品——一家美国咨询公司和一家意大利电信公司，但他们的部署规模都不大。Techrigy创始人艾伦·纽曼(Aaron Newman)表示第一个用户总是最难找的。
商业机构的IT部门需要关注来自像Aveksa、Right90、Techrigy和Zenoss这样的初创公司的新点子。“如果CIO放过新的技术机遇，他们可能会错过帮助企业提升业务的突破时机。”瑞士信贷银行(Credit Suisse)的软件分析师乔森·梅纳德(Jason Maynard)警告说。
更糟的是，如果太多的IT部门对初创公司说不，那初创公司就只会自己闭门造车，徒然扼杀了创新性。因此，给初创公司一个机会吧。
（责任编辑：崔平）
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