长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事被忽略。例如，在销售产品时，厂商关注更多的能产生80%经济效益的20%的客户，而“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。在管理软件市场，数目众多的中小企业就是市场的 “长尾”。但是，这个“长尾”一直未能很好的开发。
目前，软件产业面临产品同质化、客户需求多样化的激烈竞争，软件产业的发展也出现了产业链停滞、徘徊的局面。在这种情况下，软件运营服务(SaaS)几乎得到了所有软件厂商的一致认可和支持。软件运营服务(SaaS)通过互联网提供了低成本影响客户、低成本实现服务交付、客户低成本服务应用的方式，大大降低了以前需要花费大量精力才能关注到的市场的成本，使软件运营服务有可能抓住市场潜力巨大的“长尾”。
计世资讯分析师许卫国认为，虽然软件运营服务(SaaS)提供了抓住“长尾”市场的可能，但在中国开展软件运营服务(SaaS)需要特殊的商业模式，尤其是针对中小企业的软件租赁服务，否则有可能不仅抓不住“长尾”市场，还有可能导致投资风险。主要原因有3点：
1. 软件运营服务(SaaS)需要有完整的生态系统。“长尾理论”的典型代表之一百度依靠互联网运作取得了成功，其主要收入来自具有在线营销需求的中小企业。在完成技术平台搭建后，服务的展示、交付等所有的环节都几乎是无成本的。当满足需求的产品可以通过互联网等新技术与新方法将各环节成本降为零或者趋于零时，就是“长尾理论”展示得最为充分的时候。与百度的模式相比，软件运营服务(SaaS)虽然通过互联网降低了交付环节的成本，但仍然需要上下游厂商的支持，包括saas应用厂商，实施咨询服务厂商，平台服务商等。相对复杂的生态系统，对覆盖中小企业的“长尾”市场会产生难度。
2. 客户的需求层次不同。与采购百度的营销广告不同，中小企业在采购软件租赁服务时，更多的是直接涉及到企业的业务管理。企业的业务管理需求存在很多的差异性，不同的行业、不同的企业和不同的业务都存在差异。而营销广告的需求具有很多共性的方面，只需要满足宣传推广的需求，能吸引客户即可。因此，具有共性营销需求的“长尾”市场要大于有业务管理需求的“长尾”市场。
3. 市场环境不同。Salesforce在国外取得了成功，其面向的客户是所有存在需求的企业。在其现有客户中，既有全球500强的企业，也有中小企业。但就其企业规模的平均水平看，都是具有一定规模和购买能力的中小企业。而在整体市场环境方面，美国的市场环境更加规范，包括信用环境、网络环境等，企业的IT应用也更加成熟。与美国的市场环境相比，中国的企业的传统习惯和市场的环境使大型企业在采购软件服务时更加倾向于自己实施。而真正的“长尾”市场是数目巨大的小型企业，甚至是微型企业。这些企业的购买能力和IT应用的成熟度还处于起步阶段。
综上所述，在国内开展软件运营服务需要结合国内市场的特殊环境，制定特定的商业模式，才能抓住“长尾”市场。如果仅仅只是照搬国外企业的模式，将很难取得实质性的突破。从这个角度看，阿里软件、金算盘全程电子商务以及刚刚上市的友商网具备相对较好的基础。（责任编辑：崔平）
