“卖ERP太难了！用户老板能做决定却不懂技术，尽瞎提要求。用户信息中心既没有决定权，又不咋懂业务。一个不到100万的单，从年初跟到年尾，用户上上下下左左右右沟通个遍，还没有个结果。”一位ERP售前咨询这样对笔者诉苦。的确，由于ERP的特殊性，涉及企业经营管理的方方面面，ERP营销有其特殊的困难。
概念营销大行其道
正所谓，穷则思变，ERP营销手段不断推陈出新。综观ERP市场，大约可以分出两种不同的营销手段——概念营销和体验营销。有人说：“我国的ERP市场，有点像是处在欧州的文艺复兴时期，最多的就是思想家。”曾经有一段时间，ERP厂商纷纷推出自己独树一帜的观点，从MRPⅡ、ERP、SCM、CRM、ASP到EAS、URP、RTE，尽管用户可能不知道这些英文缩写本来的含义，但这些名词却是耳熟能详。
概念营销能够大行其道，自有其道理，一方面概念营销能提高用户的认知度，另一方面厂商利用一些新概念打造个性化产品。ERP刚刚进入国内的时候，能说清楚的人不多，厂商提出一些新的概念，容易引起媒体的关注，能在短时间内赚取用户的眼球。尽管概念营销不一定能够让用户真正明白ERP的含义，却让ERP这个词语家喻户晓。
体验式营销
然而，对概念营销的质疑也此起彼伏。有人提出：ERP向概念说“不”。不断提出的新概念，不仅没有让用户看到实质的变化，反而转晕了用户的头脑。在这时候，不少厂商推出体验式营销，希望能让潜在用户体验到ERP的价值。
体验营销要求企业必须从消费者的感受(Sense) 、情感(Feel)、思考（Think）、行动(Act )、关联(Re-late)5个方面重新定义，设计营销策略此种思考方式突破了“理论性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外，还包含感官、情感、情绪等感性因素。
到底什么样的体验才能让用户更好地体验ERP所带来的价值，真正帮助他们实现信息化建设的成功呢？ERP作为现代企业管理的有效手段，其成功应用涉及企业的方方面面。在实施ERP之前，企业需要考虑产品、企业管理、实施、应用、价格、应用效果等各个关键因素。所以说，ERP体验应该是全方位的。
用友公司在2005年推行的体验式营销中，就通过ERP体验中心开展了整体应用体验、沙盘经营体验、流程应用体验、角色管理体验、标杆应用体验等一系列体验活动，将客户所需要的ERP产品全方位地展现出来。用友软件股份有限公司副总裁向奇汉介绍，随着应用的不断深入，用友已经发现客户需要的不仅仅是ERP产品的体验，他们更加希望体验到成功者们在使用ERP过程中的实战经验。向奇汉用自己打单过程中的亲身经历，介绍了体验实战经验的优点。在体验同行业成功应用ERP时，可以增强企业上ERP的信心。他说，在选型过程中，有的用户久拖不决。这是决定用户是否上ERP关键的时刻，用户需要的是信心。而在对同行业的参观学习中，企业可以增强成功应用的信心。他透露，在7月，用友将发起历时3个月的“客户体验之旅”活动，活动涉及大冶摩托、南孚电池、江奎集团、华鹏集团、万年青运动器材、高丝化妆品、曼妮芬、剑南春、黄山金马等30多家行业标杆用户。为了详尽地展现ERP的成功应用，标杆企业们还与用友公司联合制作了一批涵盖企业内部管理问题解决、业务人员操作ERP及ERP应用效果等内容的图片、影像和文字资料，使企业在体验ERP应用现场的同时，全方位地了解该企业的管理信息化。除此之外，用友公司与十多位来自客户的专家共同组成专家组，通过网上交流、现场讲堂、邮件咨询等形式搭建一个信息化交流平台，为在ERP建设过程中尚有疑问的企业答疑解难，以帮助更多企业取得信息化建设的成功。
据悉，配合此次客户体验之旅活动的成功举行，用友公司还将在全国30多家体验中心开展行业应用体验、管理角色体验、ERP产品体验、行业标杆体验等体验活动，为广大中国企业在炎炎夏日奉献一道“ERP，我体验”的饕餮盛宴。
过去，中国企业ERP应用成功率低，最关键的因素是企业都是在摸着石头过河，没有经验可借鉴。体验式营销将众多企业的经验推向全国，使企业在进行ERP建设的时有先行者可以借鉴，更加坚定了成功的信心。（T121）
