2006年7月10日，北京起步软件公司总经理马科先生做客赛迪网，与网友们就协同软件的产业发展等热点话题进行了交流和互动。以下为访谈摘录：
网友: 如果协同软件要进入供应链，CRM等核心管理领域，怎么应对与专业的供应链管理与CRM的竞争，和它们之间的是什么样的关系？
马科:如果纯粹从软件而言，比如说传统的CRM与协同CRM有什么关系？传统的HR与协同HR有什么关系？就这个问题来说，我相信它们是百分之百的竞争关系。传统的HR和协同的HR，传统的CRM和协同的CRM一定是竞争关系。而且现在协同CRM、协同OA、系统HR正在迅速蚕食传统的孤岛型的垂直应用。但是，从另一个反面来看，现有的新的协同性的HR和协同的CRM，往往是由传统的CRM转型后开发的，从这一点上来看，这是一个市场的发展过程。起步软件有许多开发商，他们中的绝大部分是从传统的应用厂商变迁而来。
网友:协同平台怎么跟原来的系统沟通呢？对于一个已经有CRM和ERP的企业来说怎么接触协同呢？
马科：其实协同产品出现不是在信息化初期阶段出现的，而是信息化的中期或者是信息化有一定的基础以后出现的。现在协同软件要被用户认同一定要解决和现有系统的对接问题，和现有的信息系统怎么样进行有效的互联互动。这方面一定要有相应的支持才行，如果不解决这些问题也是很难被用户所认同的。
马科：当然，新的应用可以完全基于平台来做，但是现有的成型应用就要利用各种技术手段进行对接。现在不是基于平台的集成，其实是代价是非常非常大的，而且到目前业内都没有得到特别好的解决。基于孤岛系统做的集成并非不能做，而是代价很高，也没有什么简单的方法。
程鸿: 起步软件和ISV的合作策略是怎么样的呢？
马科：我们跟合作伙伴的关系就是产业链正常的分工。既然我们的定位主要是平台和协同工具，这就必然使得我们的基础客户是ISV。现在与我们合作的开发商各个行业都有，我认为目前的企业信息化应用市场是高度行业化、区域化和专业化的市场。没有哪个厂商能够垄断所有的行业。即使是协同管理或者协同应用出现，这一情况依然不能改变，企业的信息化市场依然是一堆散沙，它依然被分割成了无数行业，无数细分市场，每个厂商有自己个各自竞争优势。有些是靠行业经验，有些是靠行业品牌，有些靠服务、有些靠咨询，有些靠客户积累，有些靠某种专业技术。每个厂商都有自己的竞争优势，而且很难被一家厂商所垄断。
马科：我们国内的信息化市场现在有一个事实：每年信息化几百亿市场里面，没有任何一家公司能够超过10个亿。这就说明现在企业信息化市场是散沙型的市场，而不是垄断型的市场。而我们公司的优势、核心产品是业务平台和业务建模工具，它看上去就是一个平台型的产品和工具型的产品。这两大类产品都是基础软件，因为我们是平台和开发工具，都有一些本质性的特征。比如开发工具会有在线编译、智能下拉动态调试等等诸如此类的功能。
马科：我们现在的协同市场相当一部分或者说绝大部分是陪着开发商一起进入的，而不是公司自己进入。我觉得一个厂商能够做好一个行业，做好两个行业都已经是不容易的事情了。现在管理软件的行业化是很明显的。对于最终用户市场，我们的策略就是坚定不移的靠开发商。我们通过提供更好的协同平台和协同工具，以及开发建模工具，让开发商一心一意研究用户的需求，强化他们跟服务商给最终用户的服务能力，通过我们的协同平台和工具给他们创造更多的价值，通过我们的平台和工具解决开发商在开发中遇到的各种各样的麻烦，大家共同竞争，是一个集团和联盟的形式。
马科：在面对这样大的市场时，只有大家携起手来，共同挖掘、培育协同这个市场才是正确的选择。在实际操作中，我们对ISV提供的是服务。对最终用户来说，一个项目的成功除了要有能够满足产品要求的供应商以外，供应商本身的能力，服务的态度、服务的好坏也是很重要的。这部分并不是说起步软件就能解决的，需要我们的合作伙伴共同努力。如果我们的合作伙伴不努力，他根本就不具备对用户负责的精神和意识。我相信最好的产品给他们也是会失败的。
马科：当开发商在开发过程中遇到困难的时候我们给予一定的支持。比如我们起步软件有一个论坛，这个论坛是对所有的ISV开放的，现在3000多项目组在上面提供支持、交流，我们也对所有的开发项目问题进行严密的跟踪，所有也提供相应的培训等等。刚才所说的论坛是需要认证的，除此之外在论坛里也有面向渠道商、潜在客户的开放论坛(bbs.justep.com)，欢迎大家有时间去看看。
（T121）
