2006年5月30日，铭万公司总裁张冀光先生做客赛迪网，与网友们就企业门户的建设与企业信息化等话题进行了交流和互动。以下为访谈摘录：
程鸿：铭万面向客户的时候采用的是一对一的营销服务方式，一对一是什么意思呢？
张冀光：一对一是我们的服务方法和理念。中国的中小企业数量非常大，据一种比较准确的说法，应该有2000多万，按照发改委最新的说法应该有4000多万。这么多中小企业实际上都还没有进入互联网世界。
程鸿：企业建站的比例好像是百分之一点几？
张冀光：连这个数都达不到。我们的域名保有量和公布的中小企业数量比较差距就出来了。这么多中小企业要进入互联网就需要服务。这是我们中国的特色，因为欧美国家没有铭万这样的服务商，没有几千个人打电话给客户，请客户来或者登门培训，这种服务在欧美国家是见不到的，这是我们独创的。因为第一，企业家他们的互联网知识或者计算机应用水平比较低，大多数企业家还生活在现实生活中没有进入虚拟世界。很多企业家不会上网，所以通过网上媒体的培训、报道交流都不起作用，所以只能够贴近他们服务，让企业家看得见，摸得着，他才会觉得这个东西很有好处。
张冀光：一对一为什么重要呢，就是很多企业家觉得你的网站在北京，我是浙江的，我怎么能得到你的服务？很多人不明白。因为他还没有进入过虚拟世界，没有体验到超距离的这种感觉，所以一对一是最基本的。首先通过一对一的方式对这个事情有一个了解。第二个层面，企业成为我们用户之后要付钱，让企业付钱以后得到最好的服务、最贴近的服务这是我们的第二个看法。只有这样企业家才会对你感到很放心。在我做互联网的这几年，有几个故事印象很深刻：1998年我们当时的办公室前身是一个互联网公司，后来倒掉了，我们在那儿租下来做公司。很多人来找，说原来那个公司哪儿去了？我们说已经撤了，他们说我的域名、网站哪儿去了？让我们感觉到一对一的服务，长期的服务是非常重要的。所以那个时候开始我们提出一种理念叫“诚信为，本长期服务”，这样才能留住客户，与客户共同前进。
张冀光：还有一条就是，企业家用了付费的服务以后，他希望能在他附近找到一个人，帮助他辅导他，或者是给他提供一些就近的服务，这是非常重要的。有的时候我们的员工不仅仅是企业的培训老师和IT顾问，而且有的时候还是网管。有的时候企业家电脑打不开，拿起电话就打到公司，我们的客服人员过去帮他解决，这种贴近的服务是很重要的。还有一个更深层的理念，我们觉得一对一中国特色是什么呢？我自己也好，铭万公司同仁也好，对互联网有个理解，互联网一重是网络性质，是虚拟的，另外一重是落地的，互联网对我们经济生活对每个人起的作用都是在你身边的。我们很多提供的服务包括了线上和线下的。而这种线上和线下的服务如果没有一对一的话是实现不了的。
程鸿：我觉得您说的对互联网的理解超越了我们之前接触的一些说法，就是把自己的业务放在一个界定的范围比如卖产品就是卖产品，提供网上服务就是做网上服务，如果做一些客户的其他工作，我觉得这种杂事、不是我们公司的事我可以拒绝，我觉得您跟这个理念完全不一样。
张冀光：我们在公司里面提倡的是客户、公司、我。我们是为企业提供服务的，我们在公司文化层面上有一个系统的培训，一定是我们帮助客户，客户的企业信息化进程中每一点需求都是我们的任务都是我们应该提供的服务。我们公司研发出来的产品都是非常贴近目前企业需求的。你提到的ERP、CRM我们想不想做，能不能做？想做，能做，但是能不能推呢？现在不是推的时候，因为大多数的客户还用不到那么深的软件。企业对互联网的应用是一个循序渐进的过程。
程鸿：最典型的就是个体工商户。
张冀光：中小企业真的很多，50人、30人的企业非常多。他没有那么多资源投入到那么高端的产品中去，但是不能因为没有需求就不做，电子商务、电子政务一定是一个方向。
程鸿：您提到一对一的服务，我们要落实到服务质量上的话首先可能需要非常多的很好的服务网络，其次需要高素质的员工队伍支持，同时也不可避免的运营费用相对比较高，如何保持服务质量？我也找到资料，据说您推行的是分公司双轨制管理，这个模式已经成为业内很多做互联网的企业特别是做电子商务或者是互联网支持和营销方面的企业共同作为模板的一个方法，您说这是从军队学来的是吗？
张冀光：要保证这么多公司这么多同事能为企业提供同一个服务，同一个标准，我们的服务都是产品化，产品化的话有了产品，这个产品能不能用一流的服务质量提供给客户？这是员工素质培训问题。所以内部我们有一个很严格的培训体制，就是新员工培训一步一步的让他们从大学毕业生变成一个互联网的专家，成为企业的顾问。这就是我们对员工的的要求。
程鸿：也可以说企业互联网顾问。 张冀光：对，或者是企业信息化的顾问。我们的目标是让员工成为企业信息化的顾问和服务员，一个是内部的培训再一个是管理。要实现这样优质的一对一的服务，尽可能扩大我们在企业心目中的影响和美誉度，一定是公司员工素质非常高。双轨制是我们从解放军那儿学来的。这个过程实际上是很艰苦的，一个优秀的年轻人从大学毕业生，变成互联网企业信息化专家，再到一个管理者这不是一蹴而就的，这个过程，企业文化显得非常重要。我们每个人都来自不同的家庭，不同的教育背景，不同的生活背景，来到一个公司里面大家愉快的工作、愉快的生活，有事业、有奔头，大家需要互相适应，大家都需要一种气氛和环境，这种环境就是公司文化。每一个同事尽管有不同的教育背景和文化，但是你都可以成才，在这个行业成为佼佼者。说到双轨制说到企业文化，这方面我们是花了很大的力气打造这样一个公平、公正的环境，是一个愉快、连续的工作的环境。在我们铭万公司内部绝对不允许不倡导不主张个人形式主义，我们管理非常扁平化，公司管理层和员工是平等的，我们都是服务于客户。不像很多企业有严格的等级制度，在铭万公司没有。我们不倡导，因为它不是新兴行业，不是IT行业所应该有的特质，因为IT行业是人的思想、智力，需要每一个人都发挥到最大，能够为企业用户、为公司、为个人创造更多的价值。我们在企业文化、员工培训方面下了很多的功夫，双轨制是其中一点。 IT行业大家都很熟，中关村小公司很多，三天两头分裂，铭万公司为什么没有，就是因为它有一个强烈的信念给大家，我们大家结合在一起做一件事，做个对社会有贡献的企业。每个员工会在这里得到重视，每一个客户对我们来说都是重要的，所以我们是这样的理念，这样的人文文化来打造这个企业，所以这个企业能够发展的很快，能够在很短的时间聚拢这么多员工，我自己也深受感动。（T121）
